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藝龍+亞馬遜的猛將集團(tuán) 要把中國場地預(yù)訂市場“玩壞了”

本文作者：彭涵 2015-08-01

百場匯是希望在作為流量入口成型的情況下，將以場地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來。

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乍一看，百場匯創(chuàng)始人沈巍和原藝龍CEO崔廣福有幾分神似。

這可能是兩人長期共事的原因。六年前沈巍加入藝龍、擔(dān)任無線高級副總裁一職，并成功讓這家PC時代輝煌過的老牌OTA，把無線業(yè)務(wù)占比沖上了60%。也是在這個時候，沈巍選擇急流勇退。

“離職前我為藝龍做的最后一件事情，是校園招聘?！鄙蛭「嬖VTBO（旅游商業(yè)觀察），彼時他們來到某高校進(jìn)行面試，因?yàn)樾谐坦?jié)奏很急，結(jié)果一時找不到合適的場地?！鞍俣壬险也坏剑覀円膊皇煜つ莻€城市。最后只能在自家網(wǎng)站上找酒店?！?br/>

這不是一段愉快的經(jīng)歷，因?yàn)樯蛭∽罱K只能接受一個每天5000元、只有十幾平米大小的房間。

盡管這家酒店還算高大上，但他認(rèn)為性價(jià)比還是太低——同時，作為一個熟悉無線時代游戲規(guī)則、有著酒店預(yù)訂供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的人，沈巍也很自然地發(fā)現(xiàn)了這個商業(yè)機(jī)會。

MICE市場現(xiàn)狀：支離破碎

今年3月，沈巍與原亞馬遜（美國）技術(shù)總監(jiān)朱瑞清創(chuàng)辦了“百場匯”——一個主打共享經(jīng)濟(jì)模式的場地交易撮合平臺。創(chuàng)業(yè)初期，百場匯就拿到了藝龍創(chuàng)始人之一唐越（藍(lán)山資本）領(lǐng)投的800萬元天使投資。

6月，百場匯產(chǎn)品上線，至今每月已有超過2萬的獨(dú)立用戶訪問；成交量達(dá)到每天40+單、平均客單價(jià)1萬元；累計(jì)完成來自400多家企業(yè)的1000多個定單，超百萬的成交額。

MICE，即Meetings（會議）、Incentives（獎勵旅游）、Conferencing/Conventions（大型企業(yè)會議）、Exhibitions/Exposition（活動展覽）和Event（節(jié)事活動），是會展的英文縮寫。在中國，MICE市場有多大？沈巍認(rèn)為是超千億級別。

創(chuàng)業(yè)之初百場匯曾經(jīng)做過調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)北京的一家酒店全年MICE收入是8000萬元，而它的同類在北京有幾百家?！肮獗本┚陀?00億左右的市場，全國市場的規(guī)模大概是北京的10倍?！?br/>

然而，國內(nèi)MICE市場在一定意義上標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。這種格局源于信息不對稱，而互聯(lián)網(wǎng)將很好的解決這個問題。

“目前90%-95%的MICE市場份額是由線下的公司來操作的，并且已經(jīng)延續(xù)了幾十年。”沈巍告訴TBO，線上的場地預(yù)定公司在整個市場總共占比還不足10％——這是片毋容置疑的藍(lán)海。

突破：推進(jìn)社會場地的標(biāo)準(zhǔn)化

百場匯希望借助技術(shù)重塑MICE產(chǎn)業(yè)鏈，但他們并沒有在最初全面殺進(jìn)高端酒店市場——盡管前藝龍高管的身份讓沈巍離資源很近，但這與互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)卻背道而馳?！拔覀冃枰獙?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?！?br/>

百場匯的突破口，在于繞過傳統(tǒng)MICE公司與酒店之間多年形成的、“非標(biāo)準(zhǔn)化”的那部分。首先，百場匯以分享經(jīng)濟(jì)的形式大量吸納閑置的社會化場地——如咖啡館、畫廊、小型音樂廳等——并找到了與之服務(wù)相匹配的中小團(tuán)體組織用戶。

沈巍表示，百場匯計(jì)劃在年底收錄3萬家場地資源，其中60％的場地將來自于大眾商家。高端酒店場地依然會有，但比例將被控制在40%左右?！艾F(xiàn)在并沒有一個成熟的平臺去吸納海量的社會化場地，供給方其實(shí)是一個爆發(fā)的狀態(tài)，我們只需輕輕撬動一下就行了。”

但這“輕輕一下”實(shí)際上很復(fù)雜，因?yàn)樯鐣瘓龅嘏c酒店不同，是典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。百場匯CTO朱瑞清把亞馬遜的骨干技術(shù)團(tuán)隊(duì)拉回中國，就是為了解決這個問題。

在產(chǎn)品上線之前，百場匯的技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開發(fā)出成熟的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，以提升整體的交互效率——但這只是萬里長征第一步?！鞍焉鐣龅卣掀饋碜龀梢粋€搜索模式，其實(shí)是有很多門道的?！敝烊鹎甯嬖VTBO，“包括用戶的反饋、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和流程的制定，統(tǒng)統(tǒng)需要標(biāo)準(zhǔn)化?！?br/>

百場匯的目標(biāo)，是將場地費(fèi)用，餐飲費(fèi)用，住宿費(fèi)用等板塊拆分出來，然后用標(biāo)準(zhǔn)化體系打包組合——這涉及到對場地所有服務(wù)的信息化改造。沈巍告訴TBO，已經(jīng)有一半的場地供應(yīng)方接受了他們的“標(biāo)準(zhǔn)化”。

相比較而言，產(chǎn)品與庫存標(biāo)準(zhǔn)化之后，撮合C端與場地方的交易就很簡單了。“當(dāng)需要一個新的場地時，你是愿意打電話去一個一個找，還是用百場匯來搜索一下？”朱瑞清笑言，他和沈巍一樣有著類似的經(jīng)歷。還在亞馬遜任職時，他的團(tuán)隊(duì)全球飛來飛去，經(jīng)常得在酒店里圍著大床、席地而坐開電話會議。

朱瑞清表示，當(dāng)MICE消費(fèi)的高頻用戶——拓展公司、PR公司或培訓(xùn)公司使用過百場匯之后，百場匯將提供更進(jìn)一步的體驗(yàn)?！熬褪莻€性化推薦，你使用的次數(shù)越多，就會越容易找到想要的場地。要知道，亞馬遜的團(tuán)隊(duì)在大數(shù)據(jù)挖掘上可謂首屈一指?！?br/>

OTA經(jīng)歷的反思：要與合作者利益一致

沈巍認(rèn)為，滾雪球的效應(yīng)已經(jīng)有所體現(xiàn)：在沒有做市場推廣的情況下，上線六周之后百場匯App的流量漲了三倍——這讓他想起藝龍無線業(yè)務(wù)從0到60%的日子，那當(dāng)然是沈巍職業(yè)生涯中的高光時刻?！耙磺幸呀?jīng)進(jìn)入我的節(jié)奏了。”

同時，藝龍的從業(yè)經(jīng)歷也讓沈巍在百場匯的商業(yè)模式上，選擇了廣告變現(xiàn)。

“酒店在生意好的時候，給OTA的房是比較少的，因?yàn)槲冶緛砩饩秃?，為什么還要付傭金分銷給你？但是酒店又需要OTA，因?yàn)樗麄円矔械??！鄙蛭≌f道，與場地合作伙伴待在一個戰(zhàn)壕里，是百場匯希望做到的。

廣告模式中，用戶提交場地需求之后，百場匯會將訂單推送給匹配的商家，如果商家在這些時間段正好沒有業(yè)務(wù)便可以接單、并由此收取服務(wù)費(fèi)。這樣，百場匯就始終是在為商家創(chuàng)造額外的營收?！吧碳覍Ｗ⒂趯龅亟?jīng)營好就行了。”

對于在線MICE公司來講，這不是唯一的商業(yè)模式。沈巍認(rèn)為每一種選擇都有著足以自洽的邏輯，包括傳統(tǒng)MICE公司的操作方式——百場匯并非要與競爭者們完全對立，他們彼此間仍有吸收借鑒的空間?！岸唐趦?nèi)所有的模式都有得做，但市場最終將決定哪種成為主流?！?br/>

總體來說，百場匯以匯聚大量閑散社會化場地的方式做到了薄利多銷，以此破壞了傳統(tǒng)MICE公司的成本結(jié)構(gòu)，在他們“看不上”的領(lǐng)域里蠶食鯨吞著無盡的長尾——這種顛覆式的創(chuàng)新，讓百場匯前期主要從中小團(tuán)體和個人用戶的場地市場發(fā)力，卻在一點(diǎn)一點(diǎn)改造著整個產(chǎn)業(yè)鏈。

“和電商的套路一樣，最初大家是不會在網(wǎng)上買大件商品的，也就買買衣服；然而一但體系成型，貴重商品電商也可以做了?！敝烊鹎逭f道。

百場匯已經(jīng)做好準(zhǔn)備，未來要裹挾著一整套游戲規(guī)則實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品客單價(jià)由下至上的逆襲。在這個過程中，沈巍和朱瑞清希望百場匯作為行業(yè)領(lǐng)跑者存在，迎接紛繁而至的競爭。

這是個有想象力的故事，但它的空間不僅于此。

“以后我們希望撮合更多的消費(fèi)環(huán)節(jié)，比如誰來做你的音響提供方，誰來做你的餐飲提供方等等?！鄙蛭”硎尽?br/>

這似乎意味著，百場匯是希望在作為流量入口成型的情況下，將以場地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來——盡管這一猜想，并沒有得到沈巍與朱瑞清的證實(shí)。當(dāng)然歸根結(jié)底，這根竹簽?zāi)艽鸲嗌兕w糖葫蘆，將取決于自己的堅(jiān)韌程度。

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本文來源旅游商業(yè)觀察，版權(quán)歸原作者所有。

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