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心理學家Sheena Iyengar和Mark Lepper做過一個很有名的營銷試驗，他們在市場上設了一個品嘗展位賣果醬。第一周他們提供24種口味選擇，第二周提供6種。

第一周，60%的顧客會停下來嘗試，3%的嘗試者會購買；第二周，40%的顧客會停下來嘗試，而30%的嘗試者會購買。當他們提供的口味變少后，購買的顧客卻多了十倍。

這就是選擇悖論，更多選擇會吸引更多潛在客戶，但過多選擇會讓他們覺得選擇的負擔過重，從而使他們放棄購買。反過來也是如此：研究顯示減少選擇會提高轉化率。

許多酒店在網(wǎng)站預訂方面會遇到這個兩難問題。通過展示各種房型，每一種房型又有不同的價格和打包選擇，網(wǎng)站上的選擇很容易就超過50個，并且這還不包括停車、機場接送等附加服務。

由于酒店的庫存不靈活（不能把標準間變成套房），因此減少選擇非常困難，通常根本不可能。不過，有一些簡單的辦法能幫助酒店留住潛在的客人：

將購買決策流程分成幾步完成

在多數(shù)酒店網(wǎng)站上，旅行者輸入入住日期之后預訂引擎就會展示所有可用的選擇。假如一家酒店有五種房型和八種價格方案，那么旅行者就會在一個頁面上看到40種不同的選擇。

酒店應該將預訂流程拆分成更小、更簡單的步驟，讓旅行者先選擇房型，再提供價格方案和附加服務，而不是讓潛在的客戶感到選擇的負擔過重?？腿藳Q策的過程變簡單了，轉化率自然就提高了。

邁阿密的Mayfair Hotel & Spa之前根據(jù)季節(jié)性的旅游打包產(chǎn)品提供九種房型和不同的價格方案，2014年末采用了兩步式的預訂流程，五個月以來，該酒店的轉化率同比增長了64%，收入提升了66%。

預訂流程中盡量減少附加服務

航空公司在機票預訂中提供的輔助服務獲得了成功，包括升艙、旅游保險等，酒店行業(yè)效仿航空公司，也將附加服務納入了預訂流程中。但是預訂數(shù)據(jù)顯示，僅有3%的客人會購買附加服務，附加服務的收入僅占總收入的0.1%。

酒店可能會認為提供附加服務不會損失什么，但是一長串的附加服務讓客人的選擇更多了，只會提高放棄預訂的幾率。數(shù)據(jù)顯示，預訂流程中附加服務所帶來的增量收入非常小，對轉化率幾乎沒有任何影響。

酒店應該盡可能減少附加服務，或者在預訂確認之后再展示。酒店可以運用許多入住前的營銷工具推廣附加服務，如房間升級等。

事先設定默認選擇

在營銷中，默認選擇的影響非常大。研究顯示，當設置了默認選擇之后，大多數(shù)人會將默認選擇繼續(xù)下去，并且這一選擇會成為衡量其他選擇的標準。

酒店可以利用這一優(yōu)勢，將最低的可用房價設為默認選擇，通常就是預訂得最多的標準間。這樣做有兩個好處：首先，當客人只想預訂最便宜的房間時，能夠減少制定購買決策時的障礙；其次，這能讓客人與價格更高的房間做比較。酒店甚至可以更進一步，向客人展示默認選擇和升級之后的價格差。

其實選擇悖論與選擇數(shù)量之間的關系并不大，而是與簡化客人決策流程有關。酒店理解了這一心理，并加以利用，就能極大提升轉化率。