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清明小長假結(jié)束，很多冷清了兩個多月的中小景區(qū)，終于見到了些游客，恢復(fù)了一些人氣，刷抖音發(fā)現(xiàn)全國各地的旅游行業(yè)新聞和熱點(diǎn)都挺多，推測四月份旅游形勢較三月份會有很大的回暖。

今天聊聊景區(qū)托管公司。

托管公司曾經(jīng)有一段很輝煌的周期，大概在2010年—2020年之間，是景區(qū)托管公司的黃金時(shí)代，基本上與中國的房地產(chǎn)黃金時(shí)期重疊，社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城鎮(zhèn)化加速，大眾開始追求生活質(zhì)量，大量地產(chǎn)資本跨界投資景區(qū)，同時(shí)缺乏運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，因此催生了對專業(yè)托管團(tuán)隊(duì)的需求。

以下是幾個比較有代表性的案例：

中景信（中信產(chǎn)業(yè)基金旗下）在2013-2017年間托管白石山、暖泉古鎮(zhèn)等景區(qū)，通過“投資+運(yùn)營”模式實(shí)現(xiàn)白石山門票收入從32萬元躍升至1.6億元。

周村古商城：2006年引入巔峰旅投托管后，首年游客量增長5倍，三年收入增長25倍，成為“政府主導(dǎo)+市場化運(yùn)作”的典范。

窯灣古鎮(zhèn)：爾目文旅2012年托管后，通過業(yè)態(tài)調(diào)整、文化挖掘，4年內(nèi)游客量突破百萬，成功創(chuàng)建國家5A級景區(qū)。

南山文化旅游區(qū)：善慧旅游團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)開發(fā)，通過準(zhǔn)軍事化管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，打造國內(nèi)首批5A級景區(qū)。

還有一些運(yùn)營不錯的4A級景區(qū)，背后都是一些優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人自己創(chuàng)業(yè)后，經(jīng)營比較成功的托管公司。

在口罩三年結(jié)束后，同行們發(fā)現(xiàn)，旅游資本不再活躍，曾經(jīng)的蠢蠢欲動的互聯(lián)網(wǎng)資本和一只腳邁進(jìn)文旅行業(yè)的房地產(chǎn)資本，已經(jīng)很久沒有太大的標(biāo)志性事件出現(xiàn)了，旅游行業(yè)在劇烈的整合、迭變中，按道理講應(yīng)該是托管公司大展身手的時(shí)期，作為下游的托管公司顯然是沒有跟上版本更新的速度，整體缺乏存在感。

經(jīng)過和幾個景區(qū)，以及幾個長期做托管的職業(yè)經(jīng)理人交流，得到了一些挺有趣的觀點(diǎn)，包含旅游行業(yè)發(fā)展、旅游景區(qū)發(fā)展和托管運(yùn)營的現(xiàn)狀，與各位同行分享一下：01

旅游行業(yè)環(huán)境與供需矛盾加劇

行業(yè)不景氣，上下游都不景氣，時(shí)代的一粒沙，是個人的一座山。具體表現(xiàn)在兩方面：

一是景區(qū)自身問題積重難返

需托管的景區(qū)大多存在先天缺陷，如資源稟賦有限、規(guī)劃抄襲模仿、投資規(guī)模不足等。簡單的說就是沒有成型的產(chǎn)品和完善的配套，再簡單說就是沒有投資到位，這類項(xiàng)目往往需要系統(tǒng)性改造（如產(chǎn)品升級、商業(yè)體系重構(gòu)），這是需要托管的景區(qū)通病。但托管公司普遍缺乏規(guī)劃、產(chǎn)品、商業(yè)能力等綜合體系化能力，?？漆t(yī)院解決不了綜合性醫(yī)院的問題，難以實(shí)現(xiàn)“化腐朽為神奇”的效果。

二是甲方與托管方的目標(biāo)錯位

甲方期望短期見效：希望以三四百萬投入解決數(shù)億元投資失誤問題，最好是制定一個連續(xù)翻倍的經(jīng)營目標(biāo)，完不成任務(wù)扣錢，追求“藥到病除”，而托管公司需長期投入（3-5年）才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。

考核體系偏差：甲方過度關(guān)注營收、招商等硬指標(biāo)，忽視體系重塑、人才培養(yǎng)等長期價(jià)值，導(dǎo)致托管方被迫追求短期業(yè)績，最終效果反彈。

這個現(xiàn)象在現(xiàn)在大量的國資文旅企業(yè)癥狀明顯，之前最大的問題是長期主義，想著不管投資多少錢都能收回成本，因此資產(chǎn)過重，導(dǎo)致負(fù)債也重，收入覆蓋不了利息的支出，現(xiàn)在國資文旅企業(yè)又走向了另一個極端，要求所有的部門算好賬，每一分的投入都需要能夠收回來。

從一個極端走向了另一個極端，不是左傾、就是右傾，作為重資產(chǎn)投資，長周期收益的旅游行業(yè)，不管是景區(qū)還是其他產(chǎn)業(yè)，最好的方式是滾動投資、穩(wěn)步發(fā)展，過分的關(guān)注短期的kpi，勢必會忽略長期的發(fā)展。人無遠(yuǎn)慮必有近憂，旅游行業(yè)同樣。行業(yè)的問題在托管運(yùn)營的合作商，被無限放大。

托管公司能力短板凸顯

一代人有一代人的時(shí)代故事，現(xiàn)在主流的托管公司，或者做托管公司業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，基本上是1975—1985年出生，他們的經(jīng)歷和成功路徑，基本在大拆大建、品牌砸錢、渠道暴力開發(fā)上，思維習(xí)慣沒有趕上現(xiàn)在的版本，同樣有兩個表現(xiàn)：

一是人才斷層與激勵困境

高端人才流失嚴(yán)重：頭部文旅集團(tuán)優(yōu)先將一流人才配置于自有項(xiàng)目，二三流人才才外派托管，導(dǎo)致托管團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)能力不足。與此同時(shí)，能夠推動旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展、推動景區(qū)發(fā)展的高端人才，要么在頭部文旅集團(tuán)，要么被頭部文旅集團(tuán)挖走。

二是技術(shù)與管理模式滯后

數(shù)字化能力不足：多數(shù)托管公司仍依賴傳統(tǒng)營銷手段，未能有效整合大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)提升游客體驗(yàn)，托管公司對旅游景區(qū)的新媒體運(yùn)營注重表面不注重實(shí)質(zhì)，要么追求流量大，包含了大量的無效流量，要么有自己的小九九，嚴(yán)格控流，因?yàn)橐患核嚼e了景區(qū)發(fā)展的黃金時(shí)期。與此同時(shí)，景區(qū)類型多樣（如自然景區(qū)、文化景區(qū)、度假區(qū)），國內(nèi)沒有一模一樣的景區(qū)，托管模式難以復(fù)制，每一個景區(qū)都需要定制化方案，但多數(shù)托管公司缺乏靈活性。

市場環(huán)境與商業(yè)模式挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)上行的時(shí)候，大家都在吃增量市場，內(nèi)卷小，經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，資本的逐利性決定了，拼命吃存量，看看國際政治，美國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了問題，吃日本、吃韓國，吃歐盟，吃加拿大、吃墨西哥，目前的旅游市場確實(shí)是內(nèi)卷嚴(yán)重，刀刀見血的市場，努力做營銷效果甚微，稍有躺平游客就斷崖式下跌。

競爭加劇導(dǎo)致了低價(jià)競爭，低價(jià)競爭造成了利潤壓縮，利潤壓縮是頭部的事情，中小景區(qū)直接虧損，資金充裕的旅游資本就能夠低價(jià)收購、整合中小景區(qū)，兩極分化繼續(xù)加強(qiáng)。

表現(xiàn)在托管公司上，大托管公司接大項(xiàng)目，小托管公司接小項(xiàng)目，大文旅公司有自己的托管業(yè)務(wù)就找自己人干，托管公司接不到大項(xiàng)目就變成了小托管公司。

同時(shí)，商業(yè)模式的脆弱性導(dǎo)致了小托管公司舉步維艱，托管公司常面臨甲方拖欠尾款問題，尤其在項(xiàng)目效果未達(dá)預(yù)期時(shí)，合作易破裂。

關(guān)注我公眾號的，有大量給景區(qū)做服務(wù)的第三方公司，也經(jīng)常跟我交流，看看有沒有業(yè)務(wù)突圍的方向，今天專門展開寫一下，不管是托管運(yùn)營的，還是純粹的服務(wù)拼圖某個類目：

1、要有全局的行業(yè)認(rèn)知

雖然大部分第三方公司都是服務(wù)某個區(qū)域，甚至某個城市的，但是一定要有全局化思維。從現(xiàn)在往前推10年，10年內(nèi)每年國內(nèi)都有3到5個明星旅游案例，好在哪里，核心是什么原因，同樣每年都有3到5個失敗的明星案例，失敗在哪里。優(yōu)秀的案例代表了優(yōu)秀的做法，失敗的案例代表失敗的做法，十年串起來，就能看清楚旅游行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)。

2、第三方公司需要能力升級

大部分第三方公司是螺絲釘思維，按照甲方的要求，做好事情即可，這在行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)候是沒有問題的，但是經(jīng)濟(jì)下行就不行了。

所有的第三方公司都需要升級，強(qiáng)化產(chǎn)品策劃、數(shù)字化運(yùn)營、商業(yè)資源整合等核心能力，推動服務(wù)從“流程型”向“攻堅(jiān)型”轉(zhuǎn)型。

什么樣的第三方公司最賺錢，最好接單，結(jié)賬的時(shí)候先給你結(jié)賬，就是能夠推動景區(qū)發(fā)展的公司，看看張東亮先生四處被邀請割韭菜，就知道第三方公司認(rèn)知不夠、能力也不夠了。

跟其他省份同行交流的情況，讓我大感詫異，中國的確是幅員遼闊，我認(rèn)為行業(yè)小學(xué)生一樣的基礎(chǔ)旅游觀點(diǎn)，對于其他同行來說，就是知識點(diǎn)，就是方法論，很多經(jīng)營中的問題，凡是遇到了問題a，就有相對應(yīng)的答案b，在外省的景區(qū)居然需要領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論后，選擇了錯誤答案c。

這里不得不表揚(yáng)一下，河南文旅真的是優(yōu)秀到極致，我從來未見過任何一個省份的旅游產(chǎn)業(yè)能夠像河南一樣充滿活力，其他省份的同行甚至像一群小學(xué)生，經(jīng)歷過千軍萬馬過獨(dú)木橋的小鎮(zhèn)做題家，做旅游的時(shí)候，要么被卷死，要么卷死別人。

3、聚焦細(xì)分市場，做一個專科醫(yī)院

我在旅游景區(qū)工作了十幾年時(shí)間，深知旅游景區(qū)發(fā)展是系統(tǒng)工程，頭部景區(qū)是天時(shí)地利人和發(fā)展的結(jié)果，而優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，基本是伴隨著頭部景區(qū)崛起，共同成長的。從業(yè)時(shí)間長，不代表行業(yè)經(jīng)驗(yàn)就豐富，見得多不一定做得好。在一個30年原地踏步的景區(qū)做老總，雖然從業(yè)時(shí)間足夠長，但是并不代表有操盤經(jīng)驗(yàn)。同理，做過優(yōu)秀案例的第三方公司，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)要比在中小項(xiàng)目做螺絲釘?shù)墓緩?qiáng)得多。

我建議所有的旅游產(chǎn)業(yè)相關(guān)的第三方公司，認(rèn)知要提升到國內(nèi)的第一階梯，永遠(yuǎn)想著把這個活干完驚艷全行業(yè)，而不是完成kpi結(jié)賬走人。

既然不能做到大而全，那么就做小而精，這是第三方公司最好的生存空間，旅游景區(qū)是綜合機(jī)構(gòu)，不管大小都有相對完善的管理體系，管理體系中需要更多的還是執(zhí)行力強(qiáng)的螺絲釘。

從景區(qū)中離職的大部分人，都是自己能夠撐起一個業(yè)務(wù)，從而做了這個業(yè)務(wù)的生意。旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)線足夠?qū)挿?，夜?jīng)濟(jì)、研學(xué)、文創(chuàng)、商業(yè)、新媒體等等等等，都有很好的生存空間，第三方公司只需要聚焦垂直領(lǐng)域，打造差異化的競爭力，就能輕松解決生存問題。想進(jìn)一步發(fā)展，只需要做一個頭部案例，讓行業(yè)知曉，從此合作意愿和合作價(jià)格都會指數(shù)級上漲，后面發(fā)展就很容易了。

4、合作模式創(chuàng)新

甲方購買了乙方的服務(wù)，最希望的是乙方能夠把甲方的事情當(dāng)成乙方的事情，用心來做，最大化服務(wù)的結(jié)果。

在這里就需要一些企業(yè)經(jīng)營的智慧了，探索合資公司、嵌入式團(tuán)隊(duì)等深度的合作模式，能夠最大化的綁定雙方的利益。

我和西安的錦上添花公司董事長劉磊交流過，感覺不夜城的模式值得學(xué)習(xí)：

錦上添花公司是標(biāo)準(zhǔn)的旅游服務(wù)第三方公司，這些年一直在探索不夜城的落地執(zhí)行，其中比較經(jīng)典的是劉總和落地城市政府部門的對賭，錦上添花公司支付500萬作為對賭金，如果游客量不足500萬（假定），那么500萬就不要了，如果超過500萬游客，那么每個人頭再給錦上添花公司10塊錢。

這個對賭能夠顯示出錦上添花公司的信心，在深入了解后，500萬從哪里來，讓我更佩服劉總的智慧。500萬是項(xiàng)目運(yùn)營人員、錦上添花公司服務(wù)人員眾籌而來，是所有參與項(xiàng)目服務(wù)的人員對的錢，如果產(chǎn)生了對賭的利益，大家共同分享，如果對賭失敗，大家都拿不到錢。

這就把甲乙雙方的利益緊密綁定，最終的服務(wù)結(jié)果也大快人心。

旅游托管行業(yè)的困境本質(zhì)是供需錯配、能力滯后與市場變革的綜合結(jié)果，未來，托管公司需從“短期救火”轉(zhuǎn)向“長期價(jià)值共創(chuàng)”，通過專業(yè)化、數(shù)字化與生態(tài)化升級，方能在激烈競爭中突圍。

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