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隨著出境游需求的熱情高漲，眼下旅游業(yè)線上線下的競爭已經(jīng)難以用激烈、紅海來形容，旅游O2O形勢下線下傳統(tǒng)旅行社、OTA以及各種垂直細分旅游初創(chuàng)企業(yè)，都在積極尋找自己的切入點，為了攬客，燒錢補貼、削價競爭成了任何時候都有競爭力的營銷措施。

就像平常提起網(wǎng)購，大家第一感覺是便宜、實惠，加上各大百貨電商平臺時不時的各種人為造節(jié)運動，便宜、實惠最能吸引消費者垂青，于是誕生了靠時尚特賣起家并上市的唯品會，靠化妝品特賣起家并上市的聚美優(yōu)品。

旅游領(lǐng)域自2012年底以來尤其是2013年國內(nèi)相繼有十多家主打出境游尾單、特賣的OTA成立，像來來會、愛旅行、發(fā)現(xiàn)旅行網(wǎng)、麥途旅行、熱氣球旅行網(wǎng)等等，可以看出大家都盼望著能成為旅游業(yè)的“唯品會”“聚美優(yōu)品”。

國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)特賣市場從2008年底才開始出現(xiàn)，電子商務(wù)企業(yè)唯品會是國內(nèi)第一家專門做特賣的網(wǎng)站，唯品會于2012年3月23日成功登陸美國紐交所，由此也奠定了唯品會在特賣行業(yè)的老大地位。自從唯品會這匹黑馬出現(xiàn)后，國內(nèi)也出現(xiàn)了大批的模仿潮，眾多的B2C企業(yè)也開設(shè)特賣頻道?，F(xiàn)在這些旅游企業(yè)開始采用這種網(wǎng)絡(luò)特賣模式銷售旅游線路產(chǎn)品。

旅游業(yè)跟百貨業(yè)一樣，也存在“尾貨”、“尾單”（二者是一樣意思），旅游商家出售的超低特價產(chǎn)品很可能是來自于尾單，而且在酒店、機票領(lǐng)域也有專門的尾單批發(fā)商，如何界定尾單？

尾單是指在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的，在功能、安全性等方面符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的庫存積壓產(chǎn)品，在零售領(lǐng)域尾單通常為過季、斷碼甚至是殘次的產(chǎn)品，但并不是假冒偽劣產(chǎn)品、舊貨。從來源上看，尾單包括企業(yè)訂單外生產(chǎn)的產(chǎn)品、由于某些原因取消企業(yè)訂單的產(chǎn)成品、在流通過程中銷售剩余的商品等。

在旅游領(lǐng)域，旅游尾單是指一個團隊馬上發(fā)團，但突然有幾個人因事不能隨團出發(fā)，為了不影響團期，同時盡可能收回成本而臨時以低廉的價格招徠游客應(yīng)急。如果團位尚未收滿，商家根據(jù)最后不同剩余時間，將會進行相當(dāng)大幅度的降價來吸引消費者來快速購買。

比如這種情況，同一家的酒店有些房間由于沒有窗戶、房型不好，客人不情愿入住這種房間導(dǎo)致滯銷，酒店經(jīng)營者會拿這種房間打特價銷售。另外，在國際郵輪領(lǐng)域，通常距離開船日期還剩兩到三個月時間的話，郵輪公司就開始對剩余的倉位進行分批打折處理，可見旅游領(lǐng)域的尾單產(chǎn)品一般質(zhì)量上是沒問題的。尾單市場是對正規(guī)商品市場的一種輔助，是商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

尾單的成因

近幾年來，旅游市場不斷走熱，尤其是出境游市場迎來高速成長期，蓬勃發(fā)展，國家旅游局統(tǒng)計數(shù)字顯示，2015年上半年，我出境旅客6190萬人次，若以去年出境旅客1.07億人次的一半為基數(shù)，今年上半年出境旅客比去年上半年增長15%，世界旅游城市聯(lián)合會(WTCF)9月7日推出的《中國公民出境(城市)旅游消費市場調(diào)查報告(2014-2015)》所顯示的內(nèi)容。

2014年，中國出境游客人數(shù)在國際游客中的比重達到9.58%，是世界最大的出境旅游市場。未來5年，中國出境游總?cè)藬?shù)累計將超過6億人次。出境游是塊大蛋糕，創(chuàng)業(yè)者和資本紛至沓來，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2015年我國旅游業(yè)的創(chuàng)業(yè)融資額會達到600億美金，加之政府將“互聯(lián)網(wǎng)+”升級為國家戰(zhàn)略，大力鼓勵旅游消費、旅游投資創(chuàng)業(yè)，這一系列大好因素使旅游業(yè)處于風(fēng)口，旅游市場的競爭日趨激烈。

無論是線下旅行社還是OTA，都在不斷擴充旅游線路產(chǎn)品增加網(wǎng)站上的SKU數(shù)目，完善目的地POI，從一個地區(qū)到另一個地區(qū)，迅速擴張，滿足盡可能多的游客多元個性化的需求，目前東亞、東南亞等邊地區(qū)仍是第一熱門出境目的地，但是根據(jù)驢媽媽、途牛、眾信和同程發(fā)布的暑期出境游報告顯示，歐洲、澳洲、北美洲等長線旅游訂單增長都很快，甚至有人預(yù)計未來歐美地區(qū)會成為第一大熱門旅游目的地。

為了搶奪市場，自2014年下半年以來OTA價格戰(zhàn)此起彼伏，一方面，為了獲得價格優(yōu)勢，旅行社、OTA紛紛大批量買斷采購買斷更多旅游線路產(chǎn)品，比如郵輪倉位；另一方面，旅游O2O的發(fā)展，讓越來越多的大型旅游企業(yè)意識到需要進行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，加速上游直采，掌控更多旅游資源，尤其是熱門旅游線路。

這些措施有效保障了企業(yè)應(yīng)對市場的變化的能力，但同時也導(dǎo)致庫存增加，現(xiàn)實中，市場供需很難處于均衡狀態(tài)，并不是所有線路都像熱門線路一樣暢銷，有時天氣、目的地的局勢比如疫情、治安等等都會影響旅游線路銷售，尾單產(chǎn)品就會產(chǎn)生，企業(yè)為了收回滯銷的成本，便會低價處理，像百貨零售領(lǐng)域一樣，催生了一批尾單批發(fā)商、尾單銷售商，國外有奧特萊斯折扣店，國內(nèi)有限時折扣特賣的唯品會電商平臺。具體到旅游領(lǐng)域，就是來來會、發(fā)現(xiàn)旅行網(wǎng)、愛旅行、熱氣球等等主打出境游的特賣網(wǎng)站。

特賣與長尾經(jīng)濟

所謂特賣一般是指在特定的時間段里，以優(yōu)惠的價格出售指定的商品，在零售領(lǐng)域一般以商城或者專賣店為多，在旅游領(lǐng)域就是主打線路特賣的旅行社或者OTA。

 按照長尾經(jīng)濟理論的說法，只要企業(yè)的存儲和流通的渠道足夠大，并且能夠使用正確而有效營銷的方法，那些并不暢銷熱門的產(chǎn)品，甚至是積壓、滯銷的產(chǎn)品同樣可以為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟收益，有效地將其組合后便可以同那些在市場上為數(shù)不多的暢銷、熱賣品所占據(jù)的市場份額相抗衡，甚至還要更大。

長尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上,將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場，長尾效應(yīng)的根本就是要強調(diào)"個性化","客戶力量"和"大市場",也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢要將市場細分到很細很小的時候,然后就會發(fā)現(xiàn)這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應(yīng)。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜就是兩個成功的“長尾效應(yīng)”公司。這兩家網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。

在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上，有的常銷書籍在線下出版社幾年都賣不了一本，常年積壓在庫房，但是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上每月都會賣出幾本，十幾萬種的常銷書每一種都會賣幾本，那么累計起來將是很大的量，占比80%的常銷書的銷量甚至超過總銷量的50%以上（可以看出它并不遵守二八法則），另外這些書多是以極低成本拿到的，所以利潤方面不比暢銷書差。

現(xiàn)在國內(nèi)用戶出境游熱情高漲，市場需求量巨大，同時人們對于出境旅游更加注重個性化，尤其是未來的消費主力80后、90后們，需求多元化，熱衷自由行，這些消費特征一定程度上符合長尾經(jīng)濟所強調(diào)的"個性化"、"客戶力量"和"大市場"要素。

執(zhí)惠旅游了解到這些特賣OTA平臺一般會跟全國上千家的出境游批發(fā)商進行合作，然后根據(jù)季節(jié)、目的地?zé)衢T程度從眾多的旅游線路中篩選自己平臺需要的線路，比如出境游特賣網(wǎng)站來來會旅行網(wǎng)，目前跟全國1000余家出境游批發(fā)商合作，然后從中選出300至400條特賣線路（每個月份都會有變動），采取買斷經(jīng)營的方式進行銷售。

如何成為出境游特賣領(lǐng)域的“唯品會”？

Chris Anderson在2004年提出的長尾理論，強調(diào)從傳統(tǒng)意識中認(rèn)為不能盈利或者難以盈利的長尾巴中找到新的盈利點，而長尾的價值就在于“只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)+時代，對于OTA們來說，網(wǎng)絡(luò)交易成本問題已經(jīng)有比較成熟的解決方案，即在固定成本不增加的條件下，能做到供貨量的大小和單個產(chǎn)品的成本無關(guān)，此時量大和量小的產(chǎn)品具有同樣的市場開發(fā)價值。

因此，特賣網(wǎng)站需要通過一系列營銷手段，不斷增強自己的影響力，獲取更多用戶數(shù)量，也就是讓“流通渠道足夠大”；在線路選擇上，執(zhí)惠旅游認(rèn)為要能夠體現(xiàn)出特賣的鮮明性質(zhì)，做到價格足夠有吸引力也就是要獲取低成本采購的價格優(yōu)勢，樹立自己的特賣品牌形象。

但是，特價并不意味著低質(zhì)，五星匯就是前車之鑒，需要引以為戒，做好品控；同時，在關(guān)注熱門線路的同時，更要關(guān)注那些看似平常的線路，因為這些平常線路更容易獲取采購優(yōu)勢，理論上這些平常線路越多越多好，從而可以獲取長尾效應(yīng)。

（本文作者：王延超；執(zhí)惠旅游專家作者；個人微信號：wangdayan110；歡迎關(guān)注，添加時請注明,[姓名+單位+職位],方便備注，非常感謝您的支持?。?/span>