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市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的紅海，只要體量夠大，往往細(xì)分后垂直化后，又是一片廣闊的天空。旅游便是這樣一個(gè)市場(chǎng)。旅游行業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)歷旅行社這種傳統(tǒng)模式的惡斗后，又接著到OTA在線旅游網(wǎng)站戰(zhàn)爭(zhēng)，BAT資本進(jìn)入，激斗正酣。

有創(chuàng)業(yè)者，選擇了一個(gè)細(xì)分旅游市場(chǎng)。華南在線親子游項(xiàng)目童游，今年5月，獲得深圳高新投百萬(wàn)美金級(jí)的天使投資，整體估值超過(guò)三千萬(wàn)人民幣。這使得童游成為全國(guó)首批、華南第一個(gè)獲得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投的在線親子游項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目估值超過(guò)三千萬(wàn)人民幣的故事，是從一個(gè)多年旅游從業(yè)者曾義和一個(gè)微信賬號(hào)開(kāi)始的。

跟著風(fēng)口走，選擇做增量的市場(chǎng)

為什么做這個(gè)項(xiàng)目？“是對(duì)旅游行業(yè)的深度了解，讓我選擇做（童游）這個(gè)增量市場(chǎng)”童游創(chuàng)始人曾義這樣回答。曾義從南方網(wǎng)旅游編輯，華南旅行社南湖國(guó)旅的推廣負(fù)責(zé)人，到之后的電商，最終自己開(kāi)了一家旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。從乙方到甲方再回歸甲方的這些年，曾義都是圍繞著“旅游”這個(gè)主題在轉(zhuǎn)，所以他對(duì)旅游行業(yè)的多一份行內(nèi)人的深度認(rèn)識(shí)。

當(dāng)年離開(kāi)南湖國(guó)旅時(shí)，他已意識(shí)到，傳統(tǒng)旅行社模式的黃金期已過(guò)去，即將進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。傳統(tǒng)旅行社為保市場(chǎng)，要么燒錢(qián)砸市場(chǎng)，要么是轉(zhuǎn)型。但毛利已很低的傳統(tǒng)旅游行業(yè)，繼續(xù)用錢(qián)來(lái)砸市場(chǎng)的方式是愚蠢的，而轉(zhuǎn)型則是個(gè)偽命題——怎么轉(zhuǎn)還是旅行社。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)“進(jìn)攻”旅行之時(shí)，傳統(tǒng)旅游的模式難以為繼。而做互聯(lián)網(wǎng)旅游，OTA在線旅游已進(jìn)入BAT巨頭資本運(yùn)作期，此時(shí)進(jìn)入太晚了。

那突破口在哪里？選擇一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)——親子游。（注：親子游是指，指包含大人和小孩的旅游，以家庭為單位定制的旅游線路。）據(jù)去哪兒一份調(diào)查顯示，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，親子游產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過(guò)一千億元人民幣，其中大部分將以在線旅游形式進(jìn)行。

選定方向后，要定進(jìn)攻的手段和方式。曾義對(duì)市場(chǎng)的判斷是，如果用傳統(tǒng)媒體思路去做，只是南湖國(guó)旅等傳統(tǒng)的旅游再?gòu)?fù)制，傳統(tǒng)模式難以逃避覆滅的厄運(yùn)，只是時(shí)間問(wèn)題。唯有選擇一個(gè)新的思路，新模式。但這可行嗎？

MVP策略：用微信打造一個(gè)親子游品牌

一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法的出現(xiàn)，讓人激動(dòng)于心。曾義回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)想清楚做這個(gè)市場(chǎng)時(shí)卻異常平靜。他并沒(méi)有大張旗鼓，馬上開(kāi)搞。而是選擇自己把自己的想法進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試?！毒鎰?chuàng)業(yè)》一書(shū)主張創(chuàng)業(yè)者要最快速最低成本的方式，來(lái)驗(yàn)證自己的認(rèn)知/市場(chǎng)需求。做一個(gè)MVP“最小可用品”，便是很好的方法。曾義把一個(gè)微信號(hào)作為進(jìn)攻童游市場(chǎng)的MVP。

當(dāng)時(shí)，曾義還在旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。在公司業(yè)務(wù)之下，單獨(dú)一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目試運(yùn)營(yíng)。2013年年底，當(dāng)時(shí)的測(cè)試可謂十分簡(jiǎn)單，沒(méi)有復(fù)雜炫酷的網(wǎng)站和app，而只是一個(gè)微信號(hào)“童游親子營(yíng)”，一開(kāi)始，就是聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔瑩這個(gè)旅游達(dá)人媽媽自己策劃線路，以“童游”作為廣州本地親子游品牌，帶著周?chē)募彝內(nèi)ネ妫Y(jié)果出乎想象，第一期線路報(bào)名人數(shù)爆滿，活動(dòng)后家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)都很不錯(cuò)，其后幾期活動(dòng)也出現(xiàn)類(lèi)似結(jié)果。這樣的市場(chǎng)反應(yīng)是好，但更好是他們發(fā)現(xiàn)這樣的旅游模式毛利竟然是傳統(tǒng)旅游的3-5倍。

要開(kāi)干了？不，得先找人。淡定的CEO依然很淡定，不是馬上融資擴(kuò)張起來(lái)，選擇是找創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。隨著南方網(wǎng)多媒體與無(wú)線業(yè)務(wù)部主任、首席設(shè)計(jì)師的廖思云、創(chuàng)業(yè)老兵、技術(shù)大拿林盛雄前后加入， 2014年4月童游正式開(kāi)始了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游的創(chuàng)業(yè)之路。

放棄高利潤(rùn)，致力做對(duì)接親子游用戶(hù)和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺(tái)

MVP（“最小可用品”）能用作測(cè)試市場(chǎng)需求，但因?yàn)樗臼菧y(cè)試品，具有天生的缺陷性。隨著幾期測(cè)試，“童游”在本地形成一定影響力。童游呈現(xiàn)在公眾面前，是一個(gè)親子游品牌如同一個(gè)旅行社。但問(wèn)題出現(xiàn)在B端，引發(fā)其他旅游機(jī)構(gòu)和旅游達(dá)人的誤會(huì)，“你是我的競(jìng)爭(zhēng)者”，不能與之合作。

為了成就更大的理想，童游開(kāi)始第一次的轉(zhuǎn)型，毅然丟棄“金牛”的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。童游團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)創(chuàng)業(yè)方向達(dá)成一致，從本地化童游品牌轉(zhuǎn)變成童游市場(chǎng)的服務(wù)者，打造親子游用戶(hù)和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺(tái)。

童游線路形成主要采用是UGC和PGC模式，讓普通用戶(hù)，特別是旅游達(dá)人給童游提供各種旅游線索和線路行程。童游再根據(jù)親子游的特點(diǎn)、市場(chǎng)和潛在消費(fèi)人群的特征還有童游自身的優(yōu)勢(shì)和特色，去優(yōu)化和形成具有童游特色的親子游產(chǎn)品。

當(dāng)問(wèn)及，這與UBER模式有什么區(qū)別。曾義認(rèn)為uber做淺層的對(duì)接服務(wù)，uber在司機(jī)端，更多是通過(guò)建立一個(gè)關(guān)于車(chē)輛價(jià)格、駕駛資質(zhì)、評(píng)價(jià)體系等通用化工具管理司機(jī)，服務(wù)的屬性較低的。但旅游比打車(chē)復(fù)雜很多，其標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)重點(diǎn)也是個(gè)比攻的點(diǎn)。所以，童游做的是深層對(duì)接服務(wù)。用戶(hù)、旅游達(dá)人提供線路后，童游經(jīng)需要篩選后會(huì)提供培訓(xùn)、線路優(yōu)化甚至提供線下交通、旅游資源等“重”服務(wù)的。

舉個(gè)例子，五一期間，南昆山一個(gè)私家農(nóng)莊莊主提供的竹藝手作親子體驗(yàn)活動(dòng)，童游便會(huì)對(duì)此進(jìn)行二次加工，加入了竹藝制作、戶(hù)外體驗(yàn)、植物導(dǎo)賞等親子及教育元素，形成能滿足親子雙方的旅游產(chǎn)品。

童游選擇做這個(gè)難點(diǎn)，因?yàn)楸仨氁觯糜螛?biāo)準(zhǔn)化是產(chǎn)業(yè)規(guī)?；推焚|(zhì)化的保證。同時(shí)解決一個(gè)中介產(chǎn)業(yè)老大難的問(wèn)題“甩單”。離開(kāi)平臺(tái)后達(dá)人們可以提供服務(wù)，但難以提供有品質(zhì)保證和服務(wù)保證的服務(wù)，自然訂單會(huì)減少。最終，他們還是會(huì)選擇回到童游的平臺(tái)上。

融資邏輯：做好準(zhǔn)備，最后“只剩下錢(qián)的問(wèn)題”

當(dāng)筆者問(wèn)及，第一筆天使投資怎么拿到的？童游創(chuàng)始人之一的廖思云回復(fù)很自信，因?yàn)槲覀円呀?jīng)做好準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)，融資對(duì)象很明確，目標(biāo)是知名投資機(jī)構(gòu)的投資，而非天使投資人。為了準(zhǔn)備這個(gè)，團(tuán)隊(duì)在雛形產(chǎn)品出來(lái)后，用長(zhǎng)達(dá)1個(gè)多月去梳理模式，在以新模式實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)月，市場(chǎng)數(shù)據(jù)就是最好的例證。同時(shí)，把團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)。此時(shí)，只需要把我們“扔到” 投資市場(chǎng)，讓市場(chǎng)做自然適配就可以了。

當(dāng)然我們是很幸運(yùn)，很快童游獲得深圳高新投百萬(wàn)美金級(jí)的天使投資?，F(xiàn)在，童游實(shí)現(xiàn)了較為良好的自增長(zhǎng)，目前用戶(hù)近十萬(wàn)，月購(gòu)買(mǎi)人數(shù)達(dá)到過(guò)千家庭。接下來(lái)，我們將把此輪資金，主要用于童游團(tuán)隊(duì)的完善，特別達(dá)人產(chǎn)品（旅游達(dá)人庫(kù)、專(zhuān)家達(dá)人庫(kù)）的打造，此外還包括移動(dòng)互聯(lián)端技術(shù)研發(fā)，親子游標(biāo)準(zhǔn)化的建立，以及華南市場(chǎng)的推廣等。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游這個(gè)藍(lán)海，國(guó)內(nèi)多個(gè)平臺(tái)在迅猛發(fā)展，上海的有麥淘親子游，北京有童子軍，杭州有寶貝走天下，成都有琥珀親子游。對(duì)于童游來(lái)說(shuō)，一方面是越來(lái)越多進(jìn)入者證明了市場(chǎng)的潛力，但同時(shí)也意味著童游將面對(duì)更多的同行。