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一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，不僅阻擋了旅行愛(ài)好者追逐“詩(shī)與遠(yuǎn)方”的腳步，更是對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)造成極大沖擊——旅游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)受阻，增長(zhǎng)無(wú)望，甚至有不少企業(yè)面臨著生存挑戰(zhàn)。

隨著國(guó)內(nèi)疫情趨于穩(wěn)定，7月14日跨省旅行政策的開(kāi)放，無(wú)疑是旅游行業(yè)復(fù)蘇的一個(gè)重要信號(hào)。在即將到來(lái)的“復(fù)蘇季”，頭部旅企該如何引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的重振和復(fù)興？在全行業(yè)擁抱數(shù)字化的今天，旅游行業(yè)營(yíng)銷又將迎來(lái)哪些變革？

7月23日，360智慧商業(yè)線上舉行了關(guān)于旅游業(yè)的圓桌論壇，以“探索，與世界重連”為主題，邀請(qǐng)了攜程集團(tuán)公共事務(wù)副總裁孫天旭、環(huán)球旅訊CCO王京、360大客戶銷售總經(jīng)理韓彬等重磅嘉賓，針對(duì)3大重點(diǎn)議題共同探討旅游行業(yè)的“探索”與“重連”。

疫情當(dāng)下和后疫情時(shí)代，

旅游者出行決策路徑發(fā)生了哪些變化？

“說(shuō)走就走”的旅行，近幾年引發(fā)了熱烈討論和向往，這或許從另一方面體現(xiàn)了旅游行業(yè)的特殊性——決策難度大。

環(huán)球旅訊COO王京認(rèn)為旅游行業(yè)不僅決策周期比較長(zhǎng)，而且在消費(fèi)者做決策的過(guò)程中會(huì)受到很多其他因素的影響，比如家人、朋友給出的意見(jiàn)，旅行博主的攻略，或者是一些視頻畫(huà)面，都會(huì)左右消費(fèi)者的決策過(guò)程。而疫情給消費(fèi)者在決策階段造成了兩個(gè)明顯改變的趨勢(shì)，一是決策周期變短，二是追求更高的性價(jià)比，這兩者將一起作用于今天的消費(fèi)者的決策路徑和決策過(guò)程。

作為極具影響力的旅游企業(yè)，攜程在疫情期間，發(fā)起的旅行復(fù)興V計(jì)劃及BOSS直播等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。

針對(duì)這一策略，攜程公共事務(wù)副總裁天旭分享道，攜程BOSS直播開(kāi)始于3月5日——正值驚蟄，本應(yīng)生機(jī)盎然的時(shí)節(jié)，整個(gè)旅游行業(yè)卻仍處在寒冬之中。作為頭部旅企，攜程不禁思考在行業(yè)停擺的狀態(tài)下，能夠做些什么給行業(yè)一些信心、一些好的示范來(lái)促使整個(gè)行業(yè)動(dòng)起來(lái)而不是“坐以待斃“。

攜程于今年3月發(fā)起了旅行復(fù)興V計(jì)劃，以一系列高性價(jià)比的預(yù)售類產(chǎn)品，搭配更詳盡的更有吸引力的目的地或產(chǎn)品的介紹，很好的刺激了消費(fèi)者的旅行意愿?！霸诜且咔闀r(shí)期他可能要花一倍甚至兩倍三倍的價(jià)格享受這樣的旅行服務(wù)，但是現(xiàn)在可以以這樣的價(jià)格來(lái)享受這樣的一個(gè)旅行，無(wú)疑會(huì)刺激他的出行的意愿?！?/p>

在BOSS直播中，攜程每周會(huì)在不同的目的地精選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)爻?、喝、玩、?lè)的介紹，形成加直觀的攻略，降低了在做攻略上的決策成本，方便其做出選擇。而隨時(shí)可退的預(yù)售政策，更是減少了消費(fèi)者的“后顧之憂”，這些特殊時(shí)期的特殊舉措都極大的刺激了旅行的意愿，“截止到6月30號(hào)，其實(shí)我們銷售的預(yù)售產(chǎn)品核銷率已經(jīng)超過(guò)40%，看到大家想玩的心還在，這給整個(gè)行業(yè)和攜程帶來(lái)了很大的信心。”

360大客戶銷售總經(jīng)理韓彬則針對(duì)“預(yù)售”這一形式提出一個(gè)有趣的概念，他認(rèn)為，受疫情影響出行有諸多不便，而此時(shí)的旅游產(chǎn)品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻有足夠的吸引力，就像618我們購(gòu)物時(shí)會(huì)大量購(gòu)入一些日化、生活用品，旅行慢慢也會(huì)變成“可以囤的貨物”?！爱?dāng)我們看到一些日本行程、游輪行程時(shí)，我們可以先不考慮到時(shí)候能不能去。只要價(jià)格合適，能預(yù)定到，就先囤下來(lái)，能不能去到時(shí)候再看，這可能是比較大的變化?！?/p>

作為行業(yè)復(fù)蘇的先行者，

攜程如何在產(chǎn)品和營(yíng)銷上取得突破？

基于攜程深厚的行業(yè)資源積累及影響力，在旅游復(fù)興V計(jì)劃期間，其聯(lián)手全球100多個(gè)目的地政府、公司及行業(yè)伙伴，通過(guò)直播與預(yù)售的形式，為消費(fèi)者帶來(lái)了高性價(jià)比的產(chǎn)品。由于決策周期長(zhǎng)、決策難度大等特殊原因，旅游的帶貨類直播幾乎從未出現(xiàn)過(guò)，而在疫情這樣的特殊時(shí)期，攜程做了這樣的一個(gè)突破性的嘗試。 

而攜程BOSS直播，從3月23日起至今也已經(jīng)成功舉辦了20場(chǎng)，積累了數(shù)量龐大的忠實(shí)用戶。目前，在直播間多次下單的用戶已經(jīng)突破50%。在直播中，消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品類日趨多元，包括酒店、機(jī)票，甚至日化產(chǎn)品等。天旭表示，“消費(fèi)者在BOSS直播中積累著這樣的習(xí)慣，在之后疫情雖然過(guò)去，但BOSS直播將一直保持下去，不斷為消費(fèi)者帶來(lái)更多高性價(jià)比的產(chǎn)品，豐富對(duì)旅行的想象。”

作為行業(yè)觀察者，王京從不同角度闡釋攜程BOSS直播新價(jià)值。他認(rèn)為這20場(chǎng)直播將為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)顛覆性的變革，其影響力或可與團(tuán)購(gòu)、甚至移動(dòng)支付相比。 

首先，通過(guò)直播，攜程觸達(dá)了更為廣泛的年輕人群，他們可能不是重度旅游者或者商務(wù)客人，但卻是非常好的增量用戶市場(chǎng)，通過(guò)直播能夠更好的發(fā)現(xiàn)他們的興趣和旅行決策的痛點(diǎn)。 

其次，消費(fèi)者旅行的目的并不是坐飛機(jī)住酒店，而是在旅途中探索。直播這種形式，無(wú)疑能夠?qū)⒙眯兄谐两械捏w驗(yàn)更直觀的展示出來(lái)，加速消費(fèi)者的種草，增加種草幾率，“我認(rèn)為這當(dāng)中，消費(fèi)者才是最大受益者，希望BOSS直播能夠一直持續(xù)下去?！蓖蹙?duì)BOSS直播表達(dá)了自己的期待。

作為攜程長(zhǎng)期的合作伙伴，360智慧商業(yè)也在此次攜程擁抱數(shù)字化的過(guò)程中創(chuàng)造了自身的更大價(jià)值，依托二者之間成熟的協(xié)作模式，數(shù)字營(yíng)銷的能力也在這樣的一個(gè)特殊時(shí)期里，展現(xiàn)出了更大的能量。 

“在PC端，我們?yōu)閿y程定制了一個(gè)直播小程序——就播，”韓彬與大家分享道，“消費(fèi)者除了可以在手機(jī)端看直播，也可以在PC端大屏觀看，帶來(lái)更強(qiáng)的沉浸感體驗(yàn)。”P(pán)C屏幕較大，除了直播相關(guān)內(nèi)容，還可以同時(shí)展示景點(diǎn)價(jià)格、吃喝玩樂(lè)相關(guān)的商鋪等更多信息，可以從更多維度帶給消費(fèi)者更直觀、立體的感受。

后疫情時(shí)代旅游業(yè)的復(fù)蘇，擁抱數(shù)字化將成為新的常態(tài)，

旅游營(yíng)銷有哪些變與不變？

如今，在經(jīng)歷漫長(zhǎng)的頹靡后，當(dāng)疫情趨緩，政策釋放利好，屬于旅游行業(yè)的“驚蟄”節(jié)氣也終于到來(lái)，“復(fù)蘇時(shí)節(jié)里，旅游營(yíng)銷有哪些變與不變？”在場(chǎng)的三位資深專家雖然角度不同，但卻向我們傳遞著相似的訊息。

“不變的是用戶，變的是營(yíng)銷方式。”韓彬表示“在之前，線下的旅行社還有很多，但疫情過(guò)后，大部分旅行從計(jì)劃、決策到實(shí)施和購(gòu)買(mǎi)這一系列流程將從線下轉(zhuǎn)移到線上，這將是比較大的變化?！?/p>

同時(shí)，他借由360大數(shù)據(jù)分析得出了一組數(shù)據(jù)結(jié)論——62%的用戶更關(guān)注精品旅游或自駕游；五一期間用戶對(duì)于酒店服務(wù)的關(guān)注度上漲130%?！艾F(xiàn)在，用戶的出行方式可能從原本的機(jī)票+酒店變成了先預(yù)定一個(gè)酒店，在合適的時(shí)間訂機(jī)票飛過(guò)去，從最初更傾向于3-5天的深度游，到現(xiàn)在越來(lái)越多的用戶會(huì)去關(guān)注2-3天的周邊游或自駕游。“

天旭表示除了BOSS直播外，攜程正計(jì)劃與更多的合作伙伴一起，基于數(shù)據(jù)的積累針對(duì)不同的人群實(shí)現(xiàn)更多精準(zhǔn)的觸達(dá)，讓“多人面對(duì)面線下溝通”的旅游行為向線上轉(zhuǎn)移。

王京認(rèn)為營(yíng)銷數(shù)字化的背后是產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，當(dāng)許多成本過(guò)高、降低效率的環(huán)節(jié)被簡(jiǎn)化，成本就會(huì)下降；當(dāng)采購(gòu)成本、結(jié)算成本降低，消費(fèi)者的決策成本也隨之降低。

對(duì)于旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，疫情黑天鵝加快了其數(shù)字化的進(jìn)程，旅游產(chǎn)品成為了更“輕便”、更易流通的貨品，當(dāng)消費(fèi)者可以花費(fèi)一半的價(jià)格享受到同等質(zhì)量的服務(wù)、欣賞到一樣的美景、品嘗到相同的美食時(shí)，提升的卻是消費(fèi)者的體驗(yàn)。

為助力旅游行業(yè)復(fù)蘇，360智慧商業(yè)攜手百家旅游企業(yè)發(fā)起的“奇游計(jì)劃”也在會(huì)上正式發(fā)布，依托全場(chǎng)景、伴隨式的智慧營(yíng)銷解決方案，360智慧商業(yè)將讓更多的旅游行業(yè)及相關(guān)行業(yè)能夠去“探索”，并且”與世界重連。