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一年多的狂飆之后，OYO在中國(guó)面臨著業(yè)主解約、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍攻等種種質(zhì)疑。

而一向以快著稱的OYO也在前期規(guī)模的基礎(chǔ)上，調(diào)整升級(jí)了戰(zhàn)略。在核心的業(yè)主問(wèn)題上，OYO于今年5月提出了2.0的保底+分成模式，并在6月向全國(guó)推廣。

新浪科技近日走訪了OYO 2.0模式的簽約酒店，并采訪了OYO首席收益官朱磊。2.0模式推進(jìn)近2個(gè)月，究竟效果如何？又會(huì)為OYO在中國(guó)的走向帶來(lái)怎樣的影響？

2.0模式成績(jī)單

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2018中國(guó)大住宿業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2018年中國(guó)酒店中經(jīng)濟(jì)型酒店占比接近70%，而中國(guó)酒店的連鎖化比重僅為20%。這類單體酒店往往由個(gè)人業(yè)主開(kāi)設(shè)，在品牌、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、管理等方面與連鎖酒店相比明顯處于劣勢(shì)地位。

在前期的1.0模式之下，OYO依靠無(wú)加盟費(fèi)和輕改造補(bǔ)貼等，吸引了大量中小單體酒店業(yè)主的加盟。日前OYO剛剛宣布，截至今年6月，按房間數(shù)量計(jì)算，OYO已成為僅次于萬(wàn)豪和希爾頓的全球第三大連鎖酒店。而在其中，中國(guó)市場(chǎng)功不可沒(méi)，其全球85萬(wàn)間客房中，中國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了超過(guò)50萬(wàn)間。

規(guī)模和速度之外，OYO在中國(guó)也遭遇了一系列問(wèn)題，其中最核心的便是簽約業(yè)主對(duì)加盟后效果的評(píng)價(jià)。

在今年4月新浪科技的報(bào)道中，就有深圳簽約業(yè)主對(duì)加盟OYO后在提升酒店管理水平和營(yíng)收水平上的效果存在疑問(wèn)，同時(shí)在攜程、美團(tuán)等OTA平臺(tái)的封殺下，一些業(yè)主開(kāi)始萌生退意。

OYO的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)刻不容緩。

今年5月，OYO正式發(fā)布了2.0模式，探索“規(guī)模化+精細(xì)化”并舉的發(fā)展路徑。根據(jù)官方介紹，除了更深入的基礎(chǔ)設(shè)施改造之外，OYO酒店2.0將為合作業(yè)主提供收益保障，將OYO的收益與酒店業(yè)主的營(yíng)收深度捆綁，讓兩者成為利益共同體。

OYO首席收益官朱磊解釋稱，OYO會(huì)與簽約2.0的酒店業(yè)主共同設(shè)置一個(gè)保底的營(yíng)收目標(biāo)，如果最終達(dá)到了目標(biāo)，OYO則與酒店共同對(duì)超過(guò)目標(biāo)的營(yíng)收部分按照比例進(jìn)行分成；而如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，OYO則會(huì)對(duì)差額進(jìn)行補(bǔ)齊。“業(yè)主沒(méi)有了后顧之憂，同時(shí)更有積極性去提升運(yùn)營(yíng)水平?！?/p>

OYO酒店還進(jìn)一步壯大了本土化高管團(tuán)隊(duì)，先后任命首席法務(wù)官伍小翠、供給增長(zhǎng)部門高級(jí)副總裁王平、商業(yè)增益高級(jí)副總裁陳云路等高層人員，從合規(guī)運(yùn)營(yíng)、供給側(cè)和商業(yè)化等領(lǐng)域推進(jìn)2.0模式。

根據(jù)官方提供的數(shù)據(jù)，2.0模式在5月的試運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，150家酒店的平均入住率提升達(dá)到60%以上，平均營(yíng)收提升30%以上；而6月1日向全國(guó)推廣后，50天簽約酒店超過(guò)1500家，總房間數(shù)超過(guò)5萬(wàn)。上線2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中將近一半酒店入住率絕對(duì)值提升超過(guò)50%。

OTA渠道成與憂

OYO是如何為酒店帶來(lái)的新增客流和入住率？OTA等線上渠道功不可沒(méi)。

2010年，陳女士在昆明城區(qū)開(kāi)設(shè)了佳寶商務(wù)酒店。依靠旅游團(tuán)客和商務(wù)客，生意一直不錯(cuò)，入住率一度可以達(dá)到70%左右。

不過(guò)近幾年，昆明整體的酒店行業(yè)和旅游市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)生變化。一是酒店數(shù)量大幅增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客源增長(zhǎng)的速度，酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；二是民宿等新興業(yè)態(tài)逐漸興起，也分流了一部分客源；三是近幾年商務(wù)活動(dòng)減弱，旅客的住宿時(shí)間也不斷縮短。

在此背景下，佳寶商務(wù)酒店的入住率一度下滑至不到20%?！安恢皇俏覀円患疫@如此，整個(gè)昆明原來(lái)七八成的酒店賺錢，現(xiàn)在能夠盈利不虧損的不到三成。”

實(shí)際上，除了大環(huán)境之外，陳女士坦言佳寶商務(wù)酒店自身也存在著一系列問(wèn)題。其中最大的問(wèn)題就是之前忽略了OTA渠道，喪失了大量的線上客源。

而與OYO合作后，佳寶商務(wù)酒店補(bǔ)足了OTA渠道，同時(shí)通過(guò)OYO的App和小程序也帶來(lái)了線上客流。陳女士透露，之前佳寶商務(wù)酒店的線上收入不到10%，簽約1.0模式后線上收入占比超過(guò)了50%，總體營(yíng)收增長(zhǎng)20%，入住率也提升至40-50%；而簽約2.0模式之后，總體營(yíng)收增長(zhǎng)達(dá)到30%，入住率提升至80%-90%。

OYO首席收益官朱磊表示，酒店消費(fèi)者越來(lái)越年輕，消費(fèi)習(xí)慣偏重線上化，這是單體酒店業(yè)主面臨的新環(huán)境。而OYO的到來(lái)則能夠幫助酒店業(yè)主運(yùn)營(yíng)這些之前接觸不到的線上渠道，包括OYO自有App和小程序，攜程、美團(tuán)和飛豬等OTA，淘寶支付寶廣告位。據(jù)悉，OYO將統(tǒng)一管理加盟酒店的OTA渠道，并承擔(dān)OTA傭金，“針對(duì)2.0，總部有超過(guò)100位OTA經(jīng)理服務(wù)全國(guó)的門店。”朱磊透露。

不過(guò)，管理OTA渠道是OYO的核心優(yōu)勢(shì)之一，但卻也是一直以來(lái)的隱患之一。

OTA們正在紛紛內(nèi)部孵化類OYO業(yè)務(wù)，比如美團(tuán)的輕住、同程藝龍的OYU、攜程系投資的索性。此前OYO就一度被攜程美團(tuán)封殺，后來(lái)又重新與兩者達(dá)成合作，傳聞稱OYO要為此支付每年6億元的天價(jià)通道費(fèi)。

朱磊向新浪科技表示，對(duì)于OYO來(lái)說(shuō)，OTA永遠(yuǎn)都是合作伙伴。同時(shí)OYO也在拓展更多的渠道和流量。

自有的App和小程序無(wú)疑是重點(diǎn)。在佳寶商務(wù)酒店的線上流量中，OTA貢獻(xiàn)近五成，而OYO的自有App和小程序已近三成。朱磊并未具體公布OYO自有會(huì)員體系的具體數(shù)量，但他透露在以每個(gè)月100萬(wàn)的數(shù)字增長(zhǎng)。

此外，OYO還在計(jì)劃上線企業(yè)終端，通過(guò)與企業(yè)、旅行社等大客戶達(dá)成合作，給予其一定的優(yōu)惠，員工可以直接下單入主OYO。朱磊向新浪科技透露，目前OYO已經(jīng)與兩三千家旅行社達(dá)成了合作。

控價(jià)體系爭(zhēng)議

在朱磊介紹的2.0模式優(yōu)勢(shì)中，智能動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)也是核心之一。

由于OYO代替酒店業(yè)主運(yùn)營(yíng)OTA渠道，因此加盟酒店的線上價(jià)格很大程度上由OYO來(lái)主導(dǎo)。

謝先生的青鳥(niǎo)藝術(shù)酒店位于昆明呈貢區(qū)，由于臨近大學(xué)城和昆明南站，客源和生意一直不錯(cuò)，平時(shí)的入住率在70%以上。但讓他頭疼的是酒店價(jià)格的調(diào)整問(wèn)題，“由人來(lái)決策的話，只能根據(jù)歷年的經(jīng)驗(yàn)和周邊的酒店價(jià)格情況，效果不好還要再次調(diào)整。”

今年6月，OYO的2.0模式則為謝先生解決了這個(gè)痛點(diǎn)。由于在1.0模式時(shí)積累了大量的酒店數(shù)據(jù)，OYO將定價(jià)交給了機(jī)器。

一般而言，在一定的房間數(shù)量之下，RevPAR（每間可出租房間營(yíng)收）越高，業(yè)主的營(yíng)收也就越高。而RevPAR=ADR（平均房?jī)r(jià)）乘以O(shè)cc（入住率），只有在平均房?jī)r(jià)和入住率都保持合理的水平時(shí)，RevPAR才能最大化。

要計(jì)算這個(gè)數(shù)字，機(jī)器無(wú)疑要比人力更加智能。謝先生表示，OYO結(jié)合入住率、季節(jié)、時(shí)間等變量來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整房間價(jià)格，入住率提升至90%以上，甚至經(jīng)常滿房，也讓RevPAR實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)?！拔移綍r(shí)不用自己再監(jiān)控片區(qū)的房?jī)r(jià)，前臺(tái)的工作量也降低了。”他說(shuō)。

而為了進(jìn)一步推動(dòng)運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，OYO首席收益官朱磊透露，OYO目前正在測(cè)試智能門鎖，這樣可以獲得單個(gè)房間的具體數(shù)據(jù)，為進(jìn)一步的智能化做準(zhǔn)備。智能門鎖預(yù)計(jì)將在今年8-9月份大規(guī)模上線。

不過(guò)，也有酒店業(yè)主對(duì)OYO的智能動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)有一定的認(rèn)知分歧。

佳寶商務(wù)酒店在加盟OYO之前，平均房?jī)r(jià)在120元左右，而加盟之后，則降至了90元。“OYO對(duì)價(jià)格的理解，與我們酒店的價(jià)值有一定偏離。”佳寶商務(wù)酒店業(yè)主陳女士坦言，她正與OYO運(yùn)營(yíng)經(jīng)理商量?jī)r(jià)格的上調(diào)，希望OYO控價(jià)的問(wèn)題有所改善。

持久戰(zhàn)

2.0模式之后，OYO憑借基礎(chǔ)設(shè)施改造、OTA渠道引流和智能動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)等一系列手段，無(wú)疑讓加盟酒店的運(yùn)營(yíng)和管理更加精細(xì)化。

與OYO酒店2.0的總部中心運(yùn)營(yíng)和智能動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的，是傳統(tǒng)連鎖酒店采用的“店長(zhǎng)模式”。傳統(tǒng)連鎖酒店加盟模式中，平臺(tái)派駐的店長(zhǎng)身兼內(nèi)部管理、線上運(yùn)營(yíng)和線下銷售等多項(xiàng)工作，是酒店運(yùn)營(yíng)的中心角色。但朱磊認(rèn)為，一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)需要5-10年時(shí)間培訓(xùn)，短時(shí)間內(nèi)難以快速?gòu)?fù)制，限制了傳統(tǒng)連鎖酒店的規(guī)模擴(kuò)張。此外，店長(zhǎng)人力成本也需要酒店承擔(dān)，對(duì)酒店規(guī)模和營(yíng)收有一定要求。而OYO酒店2.0模式通過(guò)中心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)以技術(shù)替代部分人力勞動(dòng)，更適合單體酒店數(shù)量大、分布廣和資源少的現(xiàn)狀，可以幫助業(yè)主節(jié)約人力成本、提高運(yùn)營(yíng)效率。不過(guò)這也更考驗(yàn)OYO對(duì)加盟酒店的管控能力。

面對(duì)外界對(duì)OYO業(yè)主續(xù)約率的質(zhì)疑，OYO官方宣稱續(xù)約率達(dá)到97%。盡管數(shù)字上存在爭(zhēng)議，但2.0模式提供的保底+分成的條件無(wú)疑比1.0模式單純的抽傭?qū)I(yè)主更具吸引力。

朱磊表示，目前2.0簽約的1500家酒店中，絕大多數(shù)是原先1.0的老業(yè)主。有一些新的業(yè)主在加入，也有一部分老業(yè)主沒(méi)有轉(zhuǎn)換，“為什么不是一次性的轉(zhuǎn)換，一方面跟我們的人手有關(guān)，也跟合同是否到期有關(guān)?！?/p>

他還為今年定下了新的目標(biāo)：2.0模式年底覆蓋1萬(wàn)家酒店，合計(jì)50萬(wàn)個(gè)房間，平均入住率提升至85%以上。

2.0模式之后，OYO的收入模式也發(fā)生了變化，從原先的向酒店抽傭轉(zhuǎn)變?yōu)槌^(guò)保底營(yíng)收部分的分成。朱磊坦言，OYO在中國(guó)只有1年多的時(shí)間，仍將自己視為創(chuàng)業(yè)公司，因此沒(méi)有盈利的時(shí)間表。

“中國(guó)有非常大的存量市場(chǎng)，還有非常漫長(zhǎng)的路要走?！敝炖谡f(shuō)。

不僅是OYO，對(duì)于OYO的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也是如此。面對(duì)OTA和酒店集團(tuán)的入局，他坦言這些新玩家是否做得好，取決于管理、運(yùn)營(yíng)、資金等綜合因素，“這是一個(gè)持久戰(zhàn)，而不是短跑。”朱磊向新浪科技說(shuō)道。

*本文來(lái)源：新浪科技，作者：張俊，原標(biāo)題：《深擊|OYO推進(jìn)2.0模式 能否在中國(guó)市場(chǎng)破局？》。