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有人在OYO身上找到了拼多多的影子，也有人將OYO看作為又一個瑞幸，或者是ofo——OYO身上幾乎集合了最近幾年的熱門流行詞：消費(fèi)下沉、瘋狂擴(kuò)張、私域流量。

5月底，OYO“特意”在成都召開了一場極為匆忙的發(fā)布會。

之所以選擇成都，與其說是因為OYO中國的第10000家店在成都，更多人愿意理解為是受OYO直接競爭對手華住集團(tuán)的影響。

就在同一天，在離OYO發(fā)布會地點的幾條街外，H hotel也召開發(fā)布會，宣布獲得華住集團(tuán)和IDG資本的戰(zhàn)略投資。與OYO中國模式類似，H hotel也是主打輕模式。

在后者的發(fā)布會現(xiàn)場，華住集團(tuán)董事長季琦稱，對于同行類似ofo的擴(kuò)張模式，最后只會帶來一地雞毛。而OYO中國高管在一開場就宣稱，OYO代表著年輕，代表著未來，“再用傳統(tǒng)的思維做酒店管理一定是死路一條”。

兩家公司正式開戰(zhàn)。

曾在接受媒體采訪時預(yù)測，華住將成為OYO中國最為直接的競爭對手。2017年華住集團(tuán)投資了OYO集團(tuán)1000萬美元，并達(dá)成了5年的合作備忘錄，那時OYO還沒有入華。2017年年底，OYO中國正式成立，并開啟風(fēng)暴式擴(kuò)張模式，季琦終于“醒了過來”，“因為他覺察到了危險”。

從成立至今的一年半里，OYO中國通過輕加盟的模式取代華住集團(tuán)，成為僅次于錦江集團(tuán)的中國第二大的酒店管理集團(tuán)。截至5月30日，OYO中國已經(jīng)拓展了超過1萬家酒店，擁有超過50萬間房間，覆蓋了280余家城市，員工超過8000人。

李維介紹稱，每個季度OYO中國的增量是15萬個房間，這是中國其他三大酒店集團(tuán)加起來的4倍還要多。

新一輪單體酒店圈地運(yùn)動已經(jīng)開始，最終誰將搶占到高地？

闖入者

作為第一家Copy from India的互聯(lián)網(wǎng)公司，OYO中國面臨的機(jī)會比印度本地市場更多。李維介紹，到目前為止，OYO中國占到OYO全球三分之二的市場份額，在全球1.6億間需要改造的客房中，有四分之一來自于中國。

目前，國內(nèi)連鎖酒店市場是金字塔結(jié)構(gòu)，占領(lǐng)金字塔尖的連鎖酒店品牌包括華住集團(tuán)、首旅如家、錦江之星，塔座是單體酒店，占到整體酒店數(shù)量的90%左右?，F(xiàn)在酒店連鎖從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變，市場結(jié)構(gòu)也從金字塔向橄欖形變化，背后則是單體酒店升級改造的機(jī)會。

此前季琦在接受《中國企業(yè)家》采訪時表示，中國大部分酒店現(xiàn)在還是經(jīng)濟(jì)型和中檔，不會是中高檔和高檔。“中國的國民財富增長有自己的規(guī)律，不可能一下暴富，現(xiàn)在大部分酒店都不做經(jīng)濟(jì)酒店了，只做中檔了，我們從來就沒這么做。對我來說無論是消費(fèi)升級或降級，我們始終在這里?！痹诩剧磥?，把經(jīng)濟(jì)型和中檔做好就很了不起，而且利潤豐厚。

不過他沒想到的是，新入侵者會以單體經(jīng)濟(jì)酒店整合者的姿態(tài)搶占這塊他堅守的地盤。

相對于中低端、房間數(shù)平均小于80間的規(guī)模的單體酒店，此前三大連鎖酒店更在乎中端、規(guī)?；徒y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，相對于三四線城市，連鎖酒店的用戶群更多鎖定在商旅用戶較多的一二線城市。

尚美生活集團(tuán)CEO馬英堯稱，過去的連鎖酒店的連鎖化率僅占到整個市場的10%，線下還有40萬~60萬家單體酒店。當(dāng)房地產(chǎn)紅利消失，酒店行業(yè)已經(jīng)從新造房屋，新造標(biāo)準(zhǔn)化的酒店1.0時代進(jìn)入到對存量酒店進(jìn)行品牌化和在線化改造的酒店2.0時代。

OYO模式正是2.0時代的闖入者。OYO以輕改造的模式打破了原有的單體酒店盈利模型，通過對線下單體連鎖酒店進(jìn)行輕資產(chǎn)和品牌化改造，將酒店收入的3%作為傭金收入，不再收取加盟費(fèi)和軟裝物料費(fèi)、人員管理工資。

相對于OYO印度的全線城市擴(kuò)張，OYO中國首先選擇了單體存量酒店分布更多的三四五線城市。

“很多平臺其實并沒有下沉到很低線的市場，但是這些市場的酒店業(yè)主是有需求的，而且一點不比大城市少?！監(jiān)YO中國首席發(fā)展官胡宇沸介紹稱。

正因如此，有人在OYO身上找到了拼多多的影子，也有人將OYO看作為又一個瑞幸，或者是ofo——OYO身上幾乎集合了最近幾年的熱門流行詞：消費(fèi)下沉、瘋狂擴(kuò)張、私域流量。

不過按照李維的解釋，OYO要做的事情，是房地產(chǎn)和酒店住宿旅居兩個生意的交集。最早成立的OYO印度目前不僅對經(jīng)濟(jì)型酒店以及中高檔酒店進(jìn)行改造，還開始涉足OTA市場、聯(lián)合辦公空間，OYO日本則開始進(jìn)軍長租公寓市場。

OYO中國的發(fā)展路徑或許也將遵從其兄弟公司的發(fā)展路徑。某投資人認(rèn)為，OYO模式的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)幫助傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)資產(chǎn)與私域流量，解決企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上營銷獲客和用戶運(yùn)營的問題，最終發(fā)展成為品牌模式和平臺模式，其模式可以復(fù)制到很多行業(yè)。

去年10月，OYO中國悄然變更了自身的經(jīng)營范圍，增加了餐飲服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、酒店管理咨詢等方面內(nèi)容。胡宇沸表示，目前OYO中國正在試點餐飲行業(yè)?！癘YO最終會成為全球最大的線下門店連鎖集團(tuán)?！焙罘姓f。

“OYO速度”背后

加入OYO中國沒多久，胡宇沸就和團(tuán)隊一起定好了21天開拓一個城市的目標(biāo)，當(dāng)年5月份就開出了11個城市，到了8月份，即達(dá)到了最高峰，開出了84個城市。

胡宇沸更愿意將快速擴(kuò)張解釋為戰(zhàn)略性行為，在發(fā)展初期，規(guī)模比精細(xì)化運(yùn)營更重要。

“首先，連鎖酒店生意是規(guī)?；纳?，如果在一個城市做一個酒店連鎖一定做不起來，必須要快。第二，在競爭層面，我們知道這個業(yè)務(wù)跑到一定階段之后會有多少抄襲者。OYO去到四五線城市，暴風(fēng)式地簽約這些店以后，幫這些店做出價值，后來者不能把簽了長約的單體酒店拿走。第三，酒店行業(yè)頭尾部的差距越來越大，單體酒店的效率很低，所以這個事情一定要規(guī)模化運(yùn)營，我們是通過品牌化改造把90%的尾部做一個供給側(cè)的提升，讓他離頭部越來越近?！焙罘斜硎?。

“簡單來說，OYO要做的事情，就是通過技術(shù)、人才、大數(shù)據(jù)去建立這樣一條生產(chǎn)線，把所有的有問題的單體酒店，有效率、精準(zhǔn)地吸引到OYO這個體系里面，非?？焖俚氐统杀镜胤拢嵘布?，把運(yùn)營做好，最后把每一間酒店都賣掉?！崩罹S說。

不過在快速擴(kuò)張階段，OYO中國也面臨著精細(xì)化運(yùn)營的挑戰(zhàn)。此前有媒體稱，一些加盟OYO中國的酒店抱怨稱，簡單改造并沒有帶來酒店收益的提升，僅僅是進(jìn)行軟裝和品牌的更換。

OYO中國也及時調(diào)整了平臺的發(fā)展策略，在第一批簽約用戶即將到期的時間點，OYO中國發(fā)布了2.0版本。

據(jù)OYO中國首席收益官朱磊告訴《中國企業(yè)家》，OYO1.0是簡單的加盟模式，對于業(yè)主的要求并不是很高，給業(yè)主帶來的價值也是一種流量形式，而現(xiàn)在2.0會基于酒店歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)做出收益承諾，收益超過部分按一定比例共享，收益不到部分將給予保底。

馬英堯認(rèn)為，這需要對于酒店產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行一定整改，對于服務(wù)提出一定要求，對于價格有所限制，改善C端用戶感受，提升出租率。

顯然OYO中國最近也意識到了對酒店業(yè)主深層運(yùn)營的重要性。前不久OYO中國與兩大OTA平臺攜程和美團(tuán)達(dá)成了合作。此前OYO剛進(jìn)入中國時，攜程、美團(tuán)都將OYO中國視為OTA的競爭對手，在美團(tuán)和攜程搜索OYO酒店時并未有顯示。此次合作，可以看作OYO中國在發(fā)展策略上的調(diào)整。據(jù)媒體報道，OYO中國為了和攜程合作，支付了每年2億元的渠道費(fèi)。

這次合作可以看作是水道渠成。一方面OYO中國已經(jīng)成為中國第二大酒店集團(tuán)，其體量已經(jīng)到了OTA平臺無法忽視的地步，另一方面，OYO中國對于流量的需求也讓其有了與OTA平臺合作的動力。

不過在互聯(lián)網(wǎng)下半場,不能僅僅依靠OTA流量，高效率的獲取流量還需要另辟蹊徑。

除了今年開始發(fā)力自有APP、小程序之外，4月底，OYO中國學(xué)習(xí)傳統(tǒng)酒店做法，開始搭建會員體系。OYO中國首席技術(shù)官鄒嘉介紹稱，會員體系是OYO中國所有私域流量用戶運(yùn)營的核心基礎(chǔ)。

實際上，對于下沉的酒店消費(fèi)市場來說，50%以上的流量來自于線下門店流量。朱磊介紹稱，OYO中國目前有400名銷售經(jīng)理和數(shù)量繁多的一線店長，通過各大平臺和熱點區(qū)域，幫助加盟酒店去獲取更多的流量。據(jù)悉，OYO中國已經(jīng)與一些當(dāng)?shù)芈眯猩绾凸具_(dá)成了合作。

有著多年酒店運(yùn)營經(jīng)驗的馬英堯表示，和咖啡、外賣業(yè)務(wù)不同，酒店服務(wù)頻次低，不適合做C端用戶獲客成本的投入，而應(yīng)該做高頻客戶的維護(hù)。CRM、PMS系統(tǒng)（物業(yè)管理系統(tǒng)）搭建是提高用戶復(fù)購率的方式之一。

上述投資人認(rèn)為，數(shù)據(jù)系統(tǒng)是類似OYO模式公司的最大壁壘和門檻。數(shù)據(jù)系統(tǒng)的作用在于可以提供價格、入住率、庫存等方面的信息，進(jìn)而提高用戶轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

H hotel CEO夏青寧稱，H hotel實現(xiàn)了一個店長管理1.5家店，而OYO中國對外宣稱其AGM（酒店運(yùn)營經(jīng)理）可以管理3~5家店。按照胡宇沸的說法，隨著技術(shù)的提升和更大的規(guī)?；?，OYO未來的目標(biāo)是一個經(jīng)理能夠管理500家店，由此帶來人效成本的節(jié)約。

目前OYO中國已經(jīng)開發(fā)了本土化的PMS系統(tǒng)，但是在實際應(yīng)用過程中卻有些雞肋。據(jù)媒體報道，很多OYO加盟酒店都出現(xiàn)了兩套系統(tǒng)并存的情形，甚至有時會出現(xiàn)需要手動搬運(yùn)信息到PMS系統(tǒng)的情況，導(dǎo)致PMS系統(tǒng)錄入的數(shù)據(jù)可能有所偏差。

據(jù)知情人士透露，為了能夠讓線下加盟酒店運(yùn)用PMS系統(tǒng)，OYO中國在去年年底曾打算招聘6000名HOO（駐店前臺經(jīng)理），其主要職能就是教酒店業(yè)主使用PMS系統(tǒng)。不過該招聘計劃在年初時已終止。

當(dāng)被問及流量和運(yùn)營分別帶來的酒店收益提升時，朱磊稱，短期來看流量將帶來比較明顯的效果，長期來看，OYO的品牌也將逐漸為加盟的單體酒店帶來價值。

戰(zhàn)事升級

李維沒有料到，競爭對手的行動會如此快。

在OYO中國成立之前，去哪兒就成立了Q+酒店，模式與OYO類似。最初該業(yè)務(wù)的規(guī)模上升得很快，但由于Q+業(yè)務(wù)虧損，作為美股上市公司的去哪兒在今年年初終止了該項業(yè)務(wù)。

對于華住來說，同樣面臨這樣的問題。華住聰明的地方在于，通過投資的方式入局，短時間內(nèi)虧損不會對華住本身造成太大影響。

對于OYO和H hotel的投資，季琦在H hotel的融資發(fā)布會上表示，前者更多是試探性質(zhì)，后者則是押注式投資。華住集團(tuán)不僅幫H hotel背書，還將IT系統(tǒng)、人才、供應(yīng)鏈集采資源共享給H hotel。據(jù)悉，H hotel成立100天已經(jīng)簽約500家酒店、覆蓋80個城市。

不過H hotel對于業(yè)主的要求相對較高，設(shè)置的門檻為月收入超過9萬元的單體酒店，而OYO在前期的加盟門檻為客房數(shù)量在30間以上。

除了華住，其他OTA平臺、酒店集團(tuán)等競爭對手也環(huán)伺左右。美團(tuán)推出了輕住集團(tuán)，攜程也推出了星呈和麗呈酒店品牌，并戰(zhàn)略投資了旅悅集團(tuán)，后者推出了 “索性”品牌，模式與OYO類似。

有券商分析師對于傳統(tǒng)酒店嘗試OYO模式并不看好。他表示，在OYO之前已經(jīng)有很多比較成熟的酒店集團(tuán)，但是他們的重點當(dāng)前不在、未來也不在軟品牌擴(kuò)張上，因為作為上市公司，他們需要考慮報表和投資者的回報，不可能再對酒店業(yè)主進(jìn)行大筆補(bǔ)貼，所以即便他們現(xiàn)在有一些模仿OYO的做法，但是這肯定不是他們主要的方向。

不過無論如何，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)酒店行業(yè)水乳交融的趨勢越來越明顯。

華住集團(tuán)現(xiàn)在不僅戰(zhàn)略投資了H hotel，還自建了共享預(yù)訂平臺“一宿”。而對于OYO中國來說，此前OYO中國的高管全部是來自互聯(lián)網(wǎng)平臺，但在OYO 2.0發(fā)布會現(xiàn)場亮相的高管中，增加了不少來自于消費(fèi)行業(yè)背景的高管。朱磊此前供職于百威英博高端事業(yè)部，目前OYO中國首席運(yùn)營官的施振康曾在百事可樂和雅高酒店工作，首席法務(wù)官伍小翠此前任職于肯德基和必勝客，負(fù)責(zé)新興市場的徐一峰曾在可口可樂和寶潔任職。

兼具消費(fèi)和互聯(lián)網(wǎng)基因之后，OYO中國接下來會交出怎樣的成績單？

*本文來源：中國企業(yè)家，作者：李碧雯，原標(biāo)題：《18個月，1萬家店，OYO是酒店業(yè)的瑞幸還是拼多多？》。