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近兩年來的民宿客棧行業(yè)，從滿足基本住宿需求的1.0版本，大躍進(jìn)式的進(jìn)入了2.0版本，投資規(guī)模上從幾百萬到千萬級(jí)別的民宿客棧比比皆是，在硬件設(shè)施方面有的已不亞于酒店品質(zhì)，從數(shù)量上自16年開始也出現(xiàn)了爆發(fā)性的增長(zhǎng)，部分區(qū)域一年時(shí)間新增了數(shù)百家店。投身到這個(gè)行業(yè)的人也多種多樣，不少人帶著情懷和美好的憧憬而來，但不到一年，有些人會(huì)被現(xiàn)實(shí)的種種不順而內(nèi)心焦灼地堅(jiān)持著，有些人會(huì)心灰意冷地轉(zhuǎn)讓走人，只有一部分人經(jīng)營(yíng)良好，悠然自得地一手情懷一手盈利。

客棧作為一個(gè)古老的傳統(tǒng)行業(yè)，住宿休息是最基本的一個(gè)需求，賣床板是最簡(jiǎn)單直接的盈利點(diǎn)，也是大多數(shù)客棧唯一的盈利方式。但是怎么賣卻大有講究，整個(gè)酒店行業(yè)提供的服務(wù)和產(chǎn)品有極強(qiáng)的時(shí)間屬性，顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求隨著時(shí)間變化而變化。所以酒店業(yè)非常熱衷于收益管理，這點(diǎn)對(duì)于民宿客棧也一樣。

游多多客棧作為目前在全國(guó)100多家加盟店的連鎖客棧品牌在今天中國(guó)首個(gè)品牌日之際發(fā)布出一份從經(jīng)營(yíng)者角度實(shí)踐總結(jié)出來的民宿經(jīng)營(yíng)可行性研究報(bào)告，從經(jīng)營(yíng)多維度及數(shù)據(jù)的角度去分析如何做好一家盈利的店。

“酒香不怕巷子深”是民宿大忌

在中國(guó)，好山好水的地方很多，一些民宿主，會(huì)因自己被某個(gè)地方的美景打動(dòng)，而盲目地投資建設(shè)一個(gè)民宿，忽略周邊是否有景區(qū)景點(diǎn)，忽略周邊是否有餐飲娛樂等相關(guān)配套，忽略所在區(qū)域是否被人所熟知。有人說：“我就是要找個(gè)冷僻的地方，讓大家來靜靜！”如果你不是有極強(qiáng)媒體宣傳整合能力的網(wǎng)紅老板娘，建議千萬別碰這樣的地方。旅行者不會(huì)因?yàn)槟愕目蜅Ｃ袼薅氐剡^來，單一民宿的IP沒有那么強(qiáng)大的號(hào)召力，能夠帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐穆糜?。如果你只是一個(gè)懷揣情懷的普通金主，建議選擇一個(gè)相對(duì)有知名度的景區(qū)，依賴地方旅游局對(duì)該區(qū)域的宣傳，帶動(dòng)潛在人流。建議選擇在景區(qū)里面或者距離景區(qū)1.5公里范圍內(nèi)（也即步行時(shí)間在20分鐘內(nèi)）。周邊一定還有其他客棧民宿，而不是只有孤立的自己。區(qū)域市場(chǎng)相互帶動(dòng)的力量還是非常重要的。

除了租金，比例更重要

很多人可能只關(guān)心租金的絕對(duì)值，經(jīng)營(yíng)者需要考慮租金跟每年?duì)I業(yè)額的占比，這個(gè)數(shù)字非常重要。如果你租賃的是毛胚房或者需要重新裝修的房子，裝修花多少錢跟你的租金、后續(xù)的定價(jià)都息息相關(guān)。如果租金成本比較高，那么迫使你需要在裝修投入上較高些，以便以相對(duì)高的房?jī)r(jià)，獲得合理的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。但這個(gè)房?jī)r(jià)，又需要考慮所在區(qū)域其他客棧民宿整體房?jī)r(jià)情況，考慮目標(biāo)消費(fèi)群體的接受度。從不同案例來看，物業(yè)成本占每年?duì)I業(yè)額的比例，相對(duì)比較合理的是20~25%，如果高于30%，就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

完美的裝修，不完美的定價(jià)

切忌裝修投資過度，特別是做第一家店，容易過度追求完美。從單房間平均投資額跟房?jī)r(jià)對(duì)應(yīng)關(guān)系來說，平均8~10萬/間的裝修投入（含公共區(qū)域的均攤），定價(jià)在300~500元左右。如果是15~20萬/間，定價(jià)在600~800元左右，以此類推。

招十個(gè)還是招四個(gè)？

客棧民宿相對(duì)體量較小，怎樣的人力配備比較合理，需要民宿主們仔細(xì)評(píng)估，跟房間數(shù)量、房間定價(jià)密切相關(guān)。比較常見的體量規(guī)模，一家店如果15間房，需要有店長(zhǎng)、前臺(tái)、房嫂的角色，一般一個(gè)房嫂做8~10間房的人力配備，含公共區(qū)域的衛(wèi)生打掃。前臺(tái)一般1~2人，看房?jī)r(jià)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的需求。如果民宿主自己不能每天呆在店里，那么需要聘請(qǐng)有責(zé)任心、綜合能力不錯(cuò)的店長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的薪資收入，需要跟營(yíng)業(yè)額關(guān)聯(lián)，有一定的提成比例，調(diào)動(dòng)大家的積極心。從良性經(jīng)營(yíng)的角度，總的人力成本跟年?duì)I業(yè)額的占比，控制在15~20%。

單客投入成本占幾成

這塊成本，大部分民宿主一筆糊涂帳，根本沒有去仔細(xì)核算過。這里的單客經(jīng)營(yíng)成本，指除了租金、人力、營(yíng)銷渠道傭金外的所有經(jīng)營(yíng)成本的單客均攤成本。以定價(jià)300~500元房?jī)r(jià)的客棧民宿為例，50元/客是相對(duì)合理的開支，包含日耗品【10元】、布草洗滌費(fèi)【10元】、水電網(wǎng)絡(luò)費(fèi)均攤【10元】、免費(fèi)早餐【10元】、免費(fèi)茶水【3元】、其他費(fèi)用【7元】等。這個(gè)經(jīng)營(yíng)總成本，跟年?duì)I業(yè)額的占比，控制在15~20%。過低可能影響客人入住體驗(yàn)，過高可能會(huì)導(dǎo)致虧損。相對(duì)來說，這個(gè)變動(dòng)成本跟盈利比例密切相關(guān)。

不是網(wǎng)紅，沒流量

除非民宿主是自帶流量的網(wǎng)紅，對(duì)于普通民宿主來說，這塊成本是相對(duì)固定的成本，不同的獲客渠道，基本在15~20%。有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的民宿主，用心經(jīng)營(yíng)會(huì)有熟客推薦或者回頭客，可以降低一定的渠道成本。

就像某寶怕差評(píng)

大部分客棧民宿，對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的依賴還是比較強(qiáng)的，口碑相傳體現(xiàn)在客人在渠道上的好評(píng)情況。好評(píng)體現(xiàn)在分值絕對(duì)值及好評(píng)率兩個(gè)數(shù)字。根據(jù)Tripadvisor的調(diào)查分析，好評(píng)分值降低0.1分，入住率平均降低3%左右。好評(píng)率指好評(píng)數(shù)/訂單數(shù)，如果你的訂單不錯(cuò)，但在網(wǎng)站上的好評(píng)不多，也就是好評(píng)率不高，長(zhǎng)此以往，入住率也會(huì)受到影響。好評(píng)來自于用心服務(wù)每個(gè)客人，打動(dòng)客人內(nèi)心。當(dāng)然也可以用小禮品的方式，引導(dǎo)客人幫助好評(píng)。

幾年能回本？

物業(yè)20%，人力15%，經(jīng)營(yíng)20%，渠道15%，剩余30%營(yíng)業(yè)額為凈利潤(rùn)。以15間房為例，定價(jià)300元，投資120萬。50%入住率，年凈利潤(rùn)15*300*365*50%*30%=24萬，5年回本；60%入住率，年凈利潤(rùn)24萬，4年回本；70%入住率，3.5年回本。當(dāng)然，這些計(jì)算方式，只核算了房間收益，如果有其他二次消費(fèi)的收益，回本周期相對(duì)會(huì)樂觀些。

民宿發(fā)展之未來

從民宿客棧整個(gè)行業(yè)來講投資也可以延著產(chǎn)業(yè)鏈的布局著眼，人員素質(zhì)的培養(yǎng)提升，服務(wù)外包的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，鄉(xiāng)村文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，專業(yè)化的民宿客棧管理公司，當(dāng)然還有直接投資物業(yè)目前都有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)只會(huì)越來越規(guī)范。

民宿連鎖化趨勢(shì)

大眾旅游和出行頻率提升，住宿需求隨之膨脹，民宿客棧的迅猛發(fā)展，許多業(yè)主的盲目跟風(fēng)亦逐漸暴露出諸多問題。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并未統(tǒng)一，從星級(jí)酒店之外，飯店協(xié)會(huì)無力顧及的客棧民宿也有近50萬商戶。

但大多數(shù)民宿主并不是專業(yè)出身，有的甚至跨行業(yè)，但民宿經(jīng)營(yíng)需要全方位考驗(yàn)，那么在民宿的管理經(jīng)營(yíng)方面有所欠缺，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善。
對(duì)于旅行者來說，有幾十塊的床位到上千塊的精品民宿，客棧品質(zhì)和服務(wù)、衛(wèi)生、安全參差不齊，從消費(fèi)者來沒有標(biāo)準(zhǔn)選擇，往往只能看網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)預(yù)定的客棧，入住體驗(yàn)好壞只能憑運(yùn)氣了。
綜合民宿經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的痛點(diǎn)來看，如何更好地開源節(jié)流，抱團(tuán)取暖，民宿品牌的連鎖化經(jīng)營(yíng)必然是民宿發(fā)展的大趨勢(shì)。

民宿連鎖化的優(yōu)勢(shì)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境變了，旅游行業(yè)在這兩年也發(fā)生了巨大變化，民宿客棧作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)也在變化，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也發(fā)生了重大的變化，這些都是值得從業(yè)人員深思熟慮的。如果還是抱著前兩年的心態(tài)和做事的方法沒有及時(shí)跟上變化的節(jié)奏那么現(xiàn)在做起來肯定困難重重。

單家民宿勢(shì)單力薄，不論是成本還是渠道或是品牌推廣都有很大的局限性。而品牌連鎖化進(jìn)行統(tǒng)一的品牌形象包裝，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，可以更好地實(shí)現(xiàn)引流和住客轉(zhuǎn)化。

另外在對(duì)民宿客棧的服務(wù)進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的統(tǒng)一培訓(xùn)及管理，提升客棧服務(wù)及管理水平，人才輸出等方面也對(duì)客棧有強(qiáng)有力的幫助。

在營(yíng)銷方面的連鎖、多渠道全面網(wǎng)絡(luò)覆蓋的進(jìn)行民宿客棧的推廣，確保民宿的曝光度以及傳播。

總體看，連鎖化客棧體系的建立，從經(jīng)營(yíng)上講，除了日耗、布草集采的明顯優(yōu)勢(shì)，開店的成本會(huì)大大降低。從資源上講，連鎖化經(jīng)營(yíng)會(huì)將住客、會(huì)員、民宿主等的多方面資源實(shí)現(xiàn)共享。

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