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2017年3月29日-31日，第十三屆中國出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）在北京全國農(nóng)業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國出境旅游交易會(huì)（COTTM）由英國Tarsus集團(tuán)公司自2005年在中國創(chuàng)辦組織，定位于中國出境旅游市場(chǎng)的B2B專業(yè)展覽會(huì)。

展覽期間，COTTM主辦方與執(zhí)惠聯(lián)合主辦的“COTTM會(huì)議”在展館內(nèi)會(huì)議室舉行，此次會(huì)議圍繞“謀動(dòng)·求變&重塑·格局”主題，邀請(qǐng)了業(yè)界知名人士一同探討中國出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢(shì)。

在“海外目的地如何實(shí)現(xiàn)中國本土化運(yùn)營”主題研討上，主辦方邀請(qǐng)到酷旅數(shù)據(jù)營銷董事長兼CEO李明儒擔(dān)任主持嘉賓，鼎鴻假期總經(jīng)理鐘鳳鷹、開元周游集團(tuán)副總裁丁佳、美國海德總經(jīng)理閆瑞、加拿大超深國際旅游董事長胡鈞和美國騰榮觀光實(shí)業(yè)CEO于沅禾五位高管作為研討嘉賓分享了各自的心得。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成。

主持人李明儒：記得以前我剛出國的時(shí)候是在1995年，當(dāng)時(shí)大家都去泰國，現(xiàn)在，哪怕南極北極也沒有那么遙遠(yuǎn)。目前來看，海外的目的地已經(jīng)深入了中國游客的心。

我們是怎么從泰國這樣一個(gè)耳熟能詳?shù)哪康牡刈兂闪巳澜邕B南極北極都去了呢？海外的目的地是通過什么樣的方式達(dá)成了在游客心目當(dāng)中的品牌認(rèn)知，最后又是如何完成認(rèn)購這個(gè)過程的？今天我們有幸請(qǐng)到了五位海外地接社的老總一起溝通。鐘女士是在座的唯一一個(gè)在旅游局工作過的，換位思考的能力可能會(huì)非常強(qiáng)，不但能夠站在地接的角度考慮問題，還能夠站在目的地主管當(dāng)局的角度考慮問題。鐘總，您認(rèn)為目前地接社幫助海外目的地實(shí)現(xiàn)中國本土化運(yùn)營的最大挑戰(zhàn)是什么？

鐘鳳鷹：我覺得作為海外的地接社，目的地在中國本土化運(yùn)營當(dāng)中最大的挑戰(zhàn)就是來自互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的挑戰(zhàn)，這是所有人共同的心聲。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓所有的中介存在的壁壘大大地減弱，所有的碎片化資源已經(jīng)展現(xiàn)在了C端客戶的面前，我覺得這應(yīng)該是最大的一個(gè)挑戰(zhàn)。作為做拉丁美洲的一個(gè)地接社，我感受到中國的旅游業(yè)產(chǎn)品分層結(jié)構(gòu)正在快速調(diào)整。在2014年以前，我們是以工商貿(mào)為主，到了2014年之后的兩年半時(shí)間快速地轉(zhuǎn)入了觀光業(yè)，而且每年增加的比例是300%以上。面對(duì)這樣一個(gè)快速變化的市場(chǎng)，要適應(yīng)轉(zhuǎn)型的難度確實(shí)非常大。

還有一點(diǎn)很重要，因?yàn)橹袊Y本的快速崛起，資本的營運(yùn)其實(shí)對(duì)我們目的地旅行社的沖擊也是非常大的，我覺得中國營運(yùn)成本的增加也是我們作為海外目的地的地接社在中國營運(yùn)成本的一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

主持人李明儒：剛才鐘女士提到了互聯(lián)網(wǎng)，丁總和窮游網(wǎng)的創(chuàng)始人肖異有共同的經(jīng)歷，也是因?yàn)樵跉W洲游學(xué)最后創(chuàng)辦了開元周游，您對(duì)此怎么看？

丁佳：我和鐘總的觀念一樣，目前我們這邊受到的最大沖擊還是來自于互聯(lián)網(wǎng)。以前地接社在信息不是很通暢的階段，我們的利潤來源其實(shí)主要在于銷售這些目的地的資源（的信息不對(duì)稱），比如酒店和航空，信息不通暢的時(shí)候可以把利潤隱藏在里面?；ヂ?lián)網(wǎng)縮短了整個(gè)國內(nèi)的組團(tuán)社，或者是直接用戶，和目的地資源之間的距離，導(dǎo)致地接社在這個(gè)方面必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

我們要從原來靠著去賣資源盈利的方式轉(zhuǎn)變成為必須要靠服務(wù)盈利，也就是說這些資源要進(jìn)行加工和改變，把服務(wù)融入到資源里面，通過這種方式創(chuàng)造自己的地接社應(yīng)該有的利潤。我們最早的時(shí)候運(yùn)營了歐洲的環(huán)游大巴，其實(shí)就是整合了當(dāng)?shù)氐木频旰蛙囆械馁Y源。隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，簡單的整合資源已經(jīng)符合不了國內(nèi)的需求?，F(xiàn)在越來越多國內(nèi)自由行的客人要到歐洲，市場(chǎng)逼迫我們必須進(jìn)行升級(jí)?，F(xiàn)在我們把大巴游升級(jí)成了第二類產(chǎn)品，縮短到了以天為單位，讓它更能夠符合自由行客人的需求，在價(jià)格方面也更加親民。

主持人李明儒：海德已經(jīng)做了二十六年的北美地接，讓我想起一個(gè)說法“我比互聯(lián)網(wǎng)更專注”，我們就請(qǐng)閆女士和我們分享一下海德是如何解決本土化運(yùn)營的挑戰(zhàn)問題的。

閆瑞：源于互聯(lián)網(wǎng)的急速成長以及資金資本市場(chǎng)的運(yùn)營，會(huì)讓我們很多同業(yè)從業(yè)者心很亂，有時(shí)候就很難做出最好的決定。于是我們有很多做同業(yè)市場(chǎng)的旅行社可能會(huì)尋找更好的資源到境外成立辦公室，或者是做更深度的境外擴(kuò)張。國內(nèi)同行也做、直客也做，所以就會(huì)讓人變得很亂，反而變得不專注。根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，八年來我只在海德做旅行，并且我們也只做美國，所以我們的時(shí)間和精力會(huì)聚焦到一個(gè)點(diǎn)。我們天天談?wù)撘约把芯康囊捕际敲绹@點(diǎn)事情，所以我們根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的變化，從原先更多的線下詢價(jià)到現(xiàn)在線上詢價(jià)，線上有些平臺(tái)有關(guān)個(gè)性定制的業(yè)務(wù)我們也做得非常不錯(cuò)。

總之，現(xiàn)在我有一個(gè)感受，就是主動(dòng)迎接變化和被動(dòng)迎接變化，效果是完全不一樣的。所以不管是資本的變化還是客源的變化我們都不會(huì)慌亂，因?yàn)槲覀儾回澬模覀冎粚Ｗ⒂诿绹图幽么?，并且只專注于同行?/strong>回到我們的一句古語“大道至簡”，就是簡單，智慧的東西就是做減法。但是這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)有很多痛苦的東西，因?yàn)楹芏嗝菜圃谀阊矍皵[著的利潤或者客戶沒有去做，短時(shí)間之內(nèi)會(huì)有一些損失，但是長遠(yuǎn)來看對(duì)團(tuán)隊(duì)的專注性以及團(tuán)隊(duì)的成長還是比較不錯(cuò)的，所以我們會(huì)深挖一些產(chǎn)品。

那么我們最大的問題是什么呢？其實(shí)就是我們的轉(zhuǎn)化率。原先我們的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到25%，但是現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率降了10個(gè)點(diǎn)，也就是15%，所以我們可能就需要借助于電子系統(tǒng)或者系統(tǒng)運(yùn)營。

主持人李明儒：之前我問很多年輕人為什么干旅游業(yè)，他們說因?yàn)槲蚁矚g旅游，當(dāng)時(shí)我們公司也有很多人面試說自己喜歡旅游，后來我說恭喜你，如果你干旅游以后你就旅游不了了，因?yàn)閯e人在旅游的時(shí)候你肯定是在服務(wù)的，在座的很多人都露出了會(huì)心的笑容，相信一定也有這個(gè)感受。下面就請(qǐng)加拿大超深的胡總講一講，他就是典型的因?yàn)楫?dāng)時(shí)喜歡旅游才做了旅游。

胡鈞：我們公司的產(chǎn)品和目的地跟大家不太相同，加拿大目的地當(dāng)中，比較大的目的地比如多倫多和溫哥華，都會(huì)通過別的方式進(jìn)行推廣。這種比較獨(dú)特的存在會(huì)給一些比較偏遠(yuǎn)的地方做一些推廣的工作，但是由于種種原因，其實(shí)這些很好的目的地注意力并不一定放在中國，可能會(huì)被歐洲、美國或者其它地方的客人接受，而不是重點(diǎn)推廣中國市場(chǎng)，所以我們?cè)谀撤N程度上可以幫助他們完成這件事情。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我們遇到的最大困擾就是，怎么在中國實(shí)現(xiàn)本土化。因?yàn)槲艺J(rèn)為我們?cè)诼糜蔚挠^念和方式上是有重大不同的東西的。如果為了推廣比較獨(dú)特的資源地就有一個(gè)矛盾存在，一方面應(yīng)該保留原汁原味的旅游方式或者資源的玩法，另一方面為了獲得市場(chǎng)要快速有效地迎合中國市場(chǎng)，這對(duì)我們來說是最大的困惑。目前來講我們還是采用了比較慢的步驟，就是因?yàn)橄ＭＡ暨@些原汁原味的地方來做一個(gè)慢慢的推廣。

主持人李明儒：丁總講的一個(gè)非常重要的要素就是控制資源，我看到不少旅行社都已經(jīng)在海外自己控制資源甚至購買自己的資源。有請(qǐng)美國騰榮觀光實(shí)業(yè)的于總分享一下，他們?cè)诿绹鴵碛幸恍┳约旱木频辏@樣可能更有優(yōu)勢(shì)，那么這些資源如何推廣到中國？

于沅禾：回應(yīng)一下李總的問題，我們比較關(guān)注在我們自己的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。什么是挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)呢？國內(nèi)所有出境游的配合者需要對(duì)我們本土的產(chǎn)品更了解，這樣才有更好的溝通。因?yàn)閲鴥?nèi)一些游客在盲目地追求不同的資源，如果能夠?qū)Ρ就粮私狻⒏宄脑?，可以做得更好。我們必須通過中國國內(nèi)本土的旅游機(jī)構(gòu)跟我們配合，所以他們的溝通對(duì)我們來講非常重要。我們旗下不只有游覽車，還部分投資了海陸空和酒店。碎片式的整合有很多當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)式的玩法，也就是說這些需求對(duì)美國人感覺是一個(gè)很好玩的東西，可是并不是很能吸引中國游客，并不符合他們的要求。能夠進(jìn)入中國市場(chǎng)是一個(gè)很不容易的事情，本身互聯(lián)網(wǎng)有很多很強(qiáng)勢(shì)的旅游機(jī)構(gòu)，他們有自己的方法，這樣就把市場(chǎng)打亂了。這樣說可能不對(duì)，但是我想大家都了解我的意思，打亂也是因?yàn)槊つ康淖非蟆?br/>

主持人李明儒：我們都很清楚，旅行社是幫助目的地品牌進(jìn)行營銷的渠道機(jī)構(gòu)，很長一段時(shí)間，我們幫助目的地營銷的方法，討論的都是你給我?guī)Ф嗌偃?、我給你什么價(jià)錢，無論是海外還是中國都是這么個(gè)談法。當(dāng)然我們要賣東西，但是如果要賣的目的地不是很出名，這就意味著整個(gè)營銷工作分成兩個(gè)部分：一部分是Marketing，一部分是Sales，就是市場(chǎng)品牌營銷工作和真正的銷售工作。我們的渠道是承擔(dān)了這兩個(gè)責(zé)任，在這兩個(gè)責(zé)任的分工方面好像有的時(shí)候我們很混淆，不知道到底如何清晰地界定界限，評(píng)估成效。我想有請(qǐng)鐘女士談一談鼎鴻假期有什么不一樣的理解，你們認(rèn)為最有效的手段是什么？

鐘鳳鷹：關(guān)于目的地市場(chǎng)在中國的推廣，我覺得作為一個(gè)拉丁美洲的地接社，拉丁美洲旅游局除了墨西哥是非常積極主動(dòng)、每年都會(huì)和中國所有的出境旅游者對(duì)話之外，大家?guī)缀鯖]有發(fā)現(xiàn)巴西旅游局和阿根廷旅游局來到中國推廣。

過去的十五年當(dāng)中，我覺得哪一種方法是最有效的呢？其實(shí)我真不能決定是哪一種，但是過去的十五年我們始終堅(jiān)持以旅行社為龍頭向所有的中國游客展示我們拉丁美洲旅游的多樣性和豐富性。2014年的巴西世界杯和2016年的奧運(yùn)會(huì)，這兩年的大型旅游賽事引起了中國非常多的關(guān)注，今天我們有非常多的中國觀眾已經(jīng)在中央電視臺(tái)、上海衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視這種大型的官方媒體上看到了我們旅游目的地的資源（推廣），同時(shí)還有非常多的旅游達(dá)人關(guān)于目的地詳細(xì)的介紹，我覺得拉美已經(jīng)深入到每個(gè)消費(fèi)者的心中。那么也可以從我們最近兩到三年之內(nèi)每年有超過300%-400%的增長看到，盡管政府的作為是有限的，但民間的力量是非常巨大的，我覺得這個(gè)市場(chǎng)的成長性是非常強(qiáng)的。

作為一個(gè)目的地的旅行社，我們一定要提供多元化的產(chǎn)品，也一定要滿足不同的消費(fèi)階層。比如我們公司在產(chǎn)品的組合上是分層的，一定要有對(duì)比較富有階層的高端定制，也有對(duì)投資有需求的企業(yè)家的商務(wù)投資咨詢活動(dòng)，也要針對(duì)人均收入超過8000美金的消費(fèi)者。這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，其實(shí)每一個(gè)中國人都有一個(gè)環(huán)球旅行的夢(mèng)想，即使他今天沒有來，我相信可能在十年之后也一定會(huì)前往拉丁美洲旅行，一定要為不同階層的客戶量身定做不同的產(chǎn)品，包括我們現(xiàn)在公司的產(chǎn)品，可能也有4萬價(jià)位的是用于工薪族階層的，還有7-8萬價(jià)位的深度旅行是針對(duì)更富有的階層。

主持人李明儒：看來看世界杯還是很有用的，造勢(shì)不太可能，很多人說中國開奧運(yùn)會(huì)沒用，其實(shí)是非常有用的。

鐘鳳鷹：有人說上帝是用周六把里約造出來了，我覺得巴西的運(yùn)氣非常好，盡管政府沒有投入很多錢，但是全世界人民給了巴西這么好的機(jī)會(huì)。

主持人李明儒：比起巴西，德國可能是知名度以及中國游客的向往度更高一些的國家，我們有請(qǐng)丁總就這個(gè)問題發(fā)表一下他的看法。

丁佳：我們作為一個(gè)目的地產(chǎn)品運(yùn)營平臺(tái)，自己真正意義上做的目的地的市場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)相對(duì)來說并不是很多，我們這邊市場(chǎng)的活動(dòng)是跟我們的銷售活動(dòng)結(jié)合在一起的，這個(gè)方面我們做的更多一些，主要分為線上和線下兩個(gè)部分：線上我們會(huì)跟一些大型的OTA合作，然后推出一些不同的主題，線下也是會(huì)跟在中國各個(gè)一二線城市的代理商一起合作，通過他們對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行分銷，我們會(huì)定期給他們做一些目的地的宣傳和培訓(xùn)，主要是通過這種方式。

主持人李明儒：接下來我們要聊一聊一個(gè)特別土豪的國家，就是美國。為什么說美國特別土豪呢？很多人可能不知道，美國是1996年就取消了國家旅游局，美國是沒有旅游局的，是由一個(gè)公司來做美國旅游國家品牌的推廣。這個(gè)推廣是怎么做的呢？我聽說是從每個(gè)向美國政府申請(qǐng)簽證的費(fèi)用當(dāng)中收取14美元，由國會(huì)授權(quán)給一家公司，他們把這14美元作為美國旅游品牌的營銷經(jīng)費(fèi)。這一點(diǎn)對(duì)海德來說應(yīng)該是很好的支持，我們就請(qǐng)閆總講一講。

閆瑞：其實(shí)和南美相比，美國的目的地營銷很幸運(yùn)，因?yàn)榛旧厦總€(gè)月都會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，比如內(nèi)華達(dá)州、加州和伊利諾斯州，包括the Brand USA也會(huì)組織相應(yīng)的活動(dòng)。這個(gè)目的地其實(shí)是深入大眾的，包括剛才貓途鷹的周總也在介紹，60%的游客第一選擇還是美國，這一點(diǎn)對(duì)我們來說是非常好的現(xiàn)狀。

市場(chǎng)方面海德用將近六年的時(shí)間在做一件事情——分享，名字叫做美國海德OP課堂，就是專門給我們操作人員做培訓(xùn)的課堂，也是免費(fèi)的。講什么內(nèi)容呢？會(huì)分成初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)班，初級(jí)主要是講美國和加拿大簽證怎么辦理的流程和細(xì)節(jié)，還有簽證問答和注意事項(xiàng)，然后是美國的常規(guī)城市以及景點(diǎn)介紹、美國地接的四要素。我們?yōu)槭裁磿?huì)做這樣的一個(gè)分享呢？還是源于最初同行在組織一些客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)莫名地會(huì)增加一些問題和投訴，這些投訴很多是在前期的時(shí)候從業(yè)者對(duì)目的地不熟悉以及對(duì)當(dāng)?shù)匚幕偷亟蝇F(xiàn)狀的不熟悉導(dǎo)致。所以我們覺得有責(zé)任、有義務(wù)給同行做相應(yīng)的分享，教大家怎么認(rèn)識(shí)這個(gè)目的地、怎么操作這個(gè)目的地，這樣一來投訴至少要減去一半甚至更多。這是做市場(chǎng)過程當(dāng)中進(jìn)行的推廣，因?yàn)樯婕暗匠Ｒ?guī)城市和景點(diǎn)介紹。中級(jí)課堂會(huì)介紹有關(guān)我們的產(chǎn)品怎么組合，碎片化的資源怎么組合成客戶想要的產(chǎn)品，怎么根據(jù)我們的資源組合成讓客戶感受很好的產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在常說的定制。這個(gè)是我們一直在做的，已經(jīng)堅(jiān)持了六年。

有關(guān)銷售方面，游客拿到的宣傳都是美國東西海岸十四天、夏威夷七八天這種常規(guī)的產(chǎn)品，可能是三十五個(gè)人一個(gè)團(tuán)。這種產(chǎn)品非常的同質(zhì)化，價(jià)格上不去，利潤也上不去?；诖?，我們?cè)谌ツ昴瓿蹙吞岢隽诵∥F(tuán)的概念，四人六人都可以走。我們做了幾個(gè)系列，也給它打了一個(gè)Slogan，叫做“貴一點(diǎn)，好很多”，多了20%的游覽，少了80%的心塞。因?yàn)闆]有排隊(duì)、沒有焦急的等待，在我看來，小微團(tuán)是我們真正從最終的消費(fèi)者出發(fā)，給他們做一些量身定制的東西。我們希望這個(gè)市場(chǎng)能夠有更好的發(fā)展，而不是以低價(jià)去引導(dǎo)客戶。

主持人李明儒：太好了，閆總的分享對(duì)大家非常有幫助。我了解到的在中國幫助海外目的地做Marketing品牌營銷的有一家叫做龍途互動(dòng)，這家公司很長一段時(shí)間在干跟你類似的事情，就是OP課堂。海外目的地實(shí)際上要做品牌營銷的對(duì)象，目前在國內(nèi)是OP，這是很有意思的一件事情。比起北美，加拿大的OP可能就不一樣了，所以加拿大的品牌營銷很多都是通過華人家庭內(nèi)部或者朋友之間的口口相傳去完成的，不知道在這一點(diǎn)上胡總有什么看法？

胡鈞：加拿大旅游資源看起來非常大也非常豐富，但是實(shí)際上是資源非常有限的地方?，F(xiàn)在加拿大相對(duì)來說火了很多，比如城市里地接社的數(shù)目已經(jīng)不科學(xué)了，就是它的市場(chǎng)容量里面已經(jīng)不應(yīng)該出現(xiàn)這么多地接社存在，那么一定意味著這里有問題。從某種角度來講，我們的市場(chǎng)和營銷可能不能算是成功的，實(shí)際上我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有十七年之久，而且也是首批做ADS的地接社，但是相信在座的都會(huì)認(rèn)為我從來沒有聽說過。因?yàn)槲覀兒茉缇投ㄎ徊恍枰龃笞龊米鰪?qiáng)，而且也不可能做大做好做強(qiáng)，我們只是來做自己能做的、喜歡做的、做好我們真正做旅游的事情。我可以肯定地告訴大家，在加拿大地接社里面我們是唯一一家在加拿大十個(gè)省三個(gè)地區(qū)都有自己產(chǎn)品線的，甚至加拿大北極也是我們親自去做的。我們市場(chǎng)營銷的概念就是我們是通過做自己該做的事情讓認(rèn)可我們這種想法的同行成為我們的客戶，這就是我們最好的市場(chǎng)營銷。

主持人李明儒：于總對(duì)這方面有什么看法？

于沅禾：我們主要是服務(wù)顧客的時(shí)候讓他們可以享受到我們一百多家航空公司、一千三百多家酒店的服務(wù)。我們不會(huì)單打獨(dú)斗。最主要的是我們的產(chǎn)品是客人真正在美國或者世界范圍內(nèi)需要的，我們會(huì)把最好的東西提供給他們。三十二年的經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中我們也在不斷地成長、不斷地提高。

主持人李明儒：中國有句話叫做合作當(dāng)中有競爭，競爭當(dāng)中也有合作，但很多時(shí)候聽到的一句話是同行是冤家，好不容易開發(fā)了一個(gè)很好的產(chǎn)品，第二天就被人抄走了。我們是資源打包者，接下來就有很多老板開始干一件事，就是把資源賣掉，或者把航班壟斷了，或者把酒店壟斷了，或者把車壟斷了，總是得壟斷點(diǎn)東西才有議價(jià)能力和盈利能力。目前來看這是一個(gè)不得不做的方法，但是會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，比如今年發(fā)生韓國的事情大家可能就虧損了。除了靠壟斷資源的手段之外，我們有什么樣的方法去實(shí)現(xiàn)與眾不同？產(chǎn)品上如何去營銷？

鐘鳳鷹：每個(gè)商家都想成為天下做得最好的那一個(gè)人，因此每個(gè)旅行社也都想方設(shè)法地向下游的資源滲透，總想成為壟斷資源占有者的那一個(gè)。我也問過自己，什么才是旅行社的壟斷資源？我反省了一下，過去的十五年拉丁美洲，什么是壟斷資源？壟斷資源就是別人辦不出來的簽證你可以，別人用一個(gè)月你能用一周，這就叫壟斷。還有什么是壟斷？就是世界杯的門票、奧運(yùn)會(huì)的門票，但是這些真的就是壟斷嗎？當(dāng)你擁有它的時(shí)候你卻發(fā)現(xiàn)你花了非常多錢的東西實(shí)際上很難賣出去，因?yàn)閮r(jià)錢真的是太昂貴了。還有11-12月份優(yōu)秀的中文導(dǎo)游、里約狂歡節(jié)時(shí)候的導(dǎo)游，這些才能成為壟斷資源。然而這些壟斷的資源并不是我們用錢把它購買來就真的能夠成為壟斷資源，真的能夠幫助到我們，事實(shí)上可能真的成為了我們生命當(dāng)中不可承受之重，真的是很難消化的一些東西。我想作為一個(gè)旅行社，每個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的業(yè)態(tài)是不一樣的，所以每個(gè)市場(chǎng)的地接社的營運(yùn)模式也不一樣。

拉丁美洲作為一個(gè)非常小眾的目的地市場(chǎng)，即使是向下游去發(fā)展，我們是否要擁有車輛？是否要擁有酒店和餐廳？是否要讓自己變得很重？我覺得以下幾點(diǎn)可能會(huì)讓我們顯得與眾不同：首先是業(yè)態(tài)的規(guī)則，我們跟國內(nèi)數(shù)千家的旅行社都有業(yè)務(wù)關(guān)系，這些旅行社背后的背景也是參差不齊的，因此以我來制定一個(gè)我們的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是不再變化的，不是說細(xì)節(jié)不能變化，而是營運(yùn)的規(guī)則不再變化。同時(shí)我們也要對(duì)目的地資源非常了解，未來我們競爭的其實(shí)就是服務(wù)，一定要把服務(wù)變成商品賣出去，需要我們所有的員工了解你提供的服務(wù)的背景是什么，你在為一個(gè)什么樣的人群提供服務(wù)，所以我們的服務(wù)一定要分層，分層才是最恰當(dāng)?shù)姆?wù)，才是最正確的服務(wù)。我們提供的各種服務(wù)要素也一定要非常齊全，就像百貨公司一樣，貨全就是最好的百貨公司，服務(wù)類別最全、要素最全的地接社也應(yīng)該是最好的地接社。我從來就不支持我們的公司變成一家只做定制、只做高端，或者是只做觀光和經(jīng)濟(jì)團(tuán)的地接社，這樣的地接社是很難在未來有建樹的。

丁佳：開元去年在東歐收購了一家車行，但是我們不會(huì)長久地去做，目前沒有考慮在歐洲收購酒店，畢竟對(duì)地接社來說這個(gè)方面做得太重不一定有好處，就像今年的韓國，如果我們收購了很多的酒店和車行的話，一旦產(chǎn)生了這種問題是很難解決的。對(duì)開元來說，我們還是比較注重公司的服務(wù)，從這個(gè)方面去做提升。2015年到2016年德國的工業(yè)4.0這個(gè)話題比較火，因?yàn)楹芏喙径荚谧龉I(yè)4.0的團(tuán)，開元做的和其它的公司區(qū)別在哪里？就是我們把工業(yè)4.0這種團(tuán)分成了三個(gè)階段：第一是簡簡單單地告訴國內(nèi)想要了解工業(yè)4.0的企業(yè)，什么是工業(yè)4.0？我?guī)麄內(nèi)⒂^這些企業(yè)來做培訓(xùn)讓他們明白。第二是我們要找一些專家來幫助企業(yè)做量身的定制，除了讓他們知道什么是工業(yè)4.0以外，還要讓他們知道自己的公司怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)工業(yè)4.0，也可以做一些戰(zhàn)略方面的咨詢。第三是真正能夠輔助這些需要工業(yè)4.0升級(jí)服務(wù)的企業(yè)，我們跟德國業(yè)內(nèi)最大的一家公司開展合作，我們和他們對(duì)接產(chǎn)生的服務(wù)才是未來我們真正的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別。

閆瑞：除了資源把控以外我們還能夠再做哪些工作讓我們的生意更好，或者讓我們的客戶體驗(yàn)度更好？目前能夠在2016年接待6萬人次去美國，我們其實(shí)是有分析的。除了資源的把控，比如我們?cè)诎⒗辜佑修k公室，除了獨(dú)家資源和游學(xué)的產(chǎn)品之外，我們還有兩方面需要跟大家分享。因?yàn)槁糜慰康氖侨?，也就是服?wù)，所以我們把自己叫做運(yùn)營商。因?yàn)楣庥匈Y源賣資源誰都能做，只要有錢就可以做，而資源可以整合在一起做成一系列非常符合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，這些資源整合在一起，比如剛才說的小微團(tuán)就可以做到周周發(fā)團(tuán)，只要每一個(gè)周的周五到了這個(gè)目的地就可以參加。其實(shí)這個(gè)點(diǎn)就相當(dāng)于我們可以做運(yùn)營，有的人可能說這個(gè)東西是不是我也可以做？但是這個(gè)東西很難學(xué)，因?yàn)楹茈y保證周周發(fā)團(tuán)，如果保證不了周周發(fā)團(tuán)的話可能會(huì)賠得稀里嘩啦，但是我們有這樣一個(gè)量以及二十多年的基礎(chǔ)，所以可以做到目的地的運(yùn)營。剛才我說的周周發(fā)團(tuán)不是落地散拼，而是中國出發(fā)的小的團(tuán)組，因?yàn)樯⑵慈诉€是比較多的，我們可以做到四到六個(gè)人，這種運(yùn)營我們是覺得比較符合市場(chǎng)的。

還有一個(gè)方面就是我們的銷售以及操作團(tuán)隊(duì)，其實(shí)就是歸到我們?nèi)松厦?。銷售和操作是分1.0、2.0和3.0，1.0只是根據(jù)客戶的需求，客戶要什么我們就給什么，這是幾年前的水平，2.0就是客戶問了一個(gè)問題你可以延伸到內(nèi)在的需求，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶問一個(gè)問題其實(shí)真正想要的不是那個(gè)問題，而是他沒有說出來的那個(gè)，這靠什么呢？靠我們銷售以及操作的經(jīng)驗(yàn)，還有他對(duì)資源的熟悉度，這個(gè)就回到了剛才鐘總說的你對(duì)產(chǎn)品的熟悉、你對(duì)資源的熟悉、你對(duì)客戶的熟悉，還有你對(duì)客戶熟悉的出發(fā)點(diǎn)，你是真正對(duì)這個(gè)客戶有幫助給他做相應(yīng)的引導(dǎo)就對(duì)了，所以這只是2.0。我們未來要成長的地方還有很多，只要我們?nèi)俗鰧?duì)了，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是對(duì)的，我們做的事就錯(cuò)不了。

胡鈞：我覺得資源不應(yīng)該被壟斷，而且我們有很清晰的定位，我們從來不參與我們不認(rèn)同的事情。我們是第一個(gè)在加拿大大西洋最大的城市設(shè)立公司的華人旅行社，我們對(duì)加拿大所有的資源是非常了如指掌的，提前知道哪些地方今后可能成為旅游趨勢(shì)，也有可能成為一個(gè)熱門的旅游資源地。很明顯，加拿大現(xiàn)在推廣大的省份都有政府的資助，比如安德烈省和魁北克省，但是不代表加拿大十個(gè)省三個(gè)地區(qū)，別的地方是沒有資源的，所以我們通過提前了解或者自己的判斷來做這樣的一個(gè)預(yù)測(cè)。我相信我們是有能力和有創(chuàng)造性的團(tuán)隊(duì)，資源永遠(yuǎn)是我們的一個(gè)工具而不是被我們用來壟斷的，所以我們是盡量把資源帶給所有需要的人，而不是說這是我獨(dú)特的東西，想要控制它是不可能的，我們也不愿意把自己陷入到太費(fèi)精力的事情上面，我們會(huì)做自己認(rèn)為值得做的事情。

主持人李明儒：所以對(duì)未來的預(yù)判就是壟斷，這也是一個(gè)很好的觀點(diǎn)。

于沅禾：首先價(jià)值觀是不同的，我們的客人有不同的層次，只要你打先鋒，做事提前一點(diǎn)就好。在下一個(gè)主題形成的時(shí)候你已經(jīng)在推出這個(gè)東西了，這就是一種壟斷。壟斷這個(gè)詞語是我們很排斥的，因?yàn)槲覀兎浅Ｏ矚g也需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，我們喜歡不同的旅行社和我們一起配合，幫助我們服務(wù)他們的客人，希望把最好的提供給整個(gè)世界的游客。壟斷還和價(jià)值觀聯(lián)系起來，我們是如何壟斷市場(chǎng)的？就是盡量提前做好。

主持人李明儒：由于時(shí)間關(guān)系，我們這場(chǎng)與大咖的討論就到這里，感謝大家！

*本文內(nèi)容來自第十三屆中國出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）上嘉賓的論壇分享，整理報(bào)道：執(zhí)惠記者_柳琛琛。